Produktgruppen

Vertriebsseminare

Das Institut für Verkauf und Marketing, IVM konzipiert, realisiert und evaluiert
branchen- und unternehmensindividuelle Seminare mit dem Zweck:
➔ Entwicklung der sozialen und persönlichen Kompetenz
➔ Entwicklung der wirtschaftlichen Kompetenz
➔ Entwicklung der Führungskompetenz
Einige Beispiele für offene Seminare und Inhouse Seminare im Bereich Vertrieb und
Key Account Management:

Anfrage

Key Account Management

Wir bieten zahlreiche Seminare und Workshops im Bereich Großkundenakquise, Bestandskundenentwicklung und Kundenrückgewinnung an. Kontaktieren Sie uns gerne und wir kommunizieren den nächsten Termin zu einem offenen seminar in Ihrer Gegend oder wir konzipieren ein maßgeschneidertes Bildungskonzept für Ihr Unternehmen und Ihre interne Zielgruppe.

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb
Dauer: 2 Tage
Zeit: 09:00 – 16:00 Uhr

Tag 1: Grundlagen und Strategien im Key Account Management

09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Zielsetzung des Seminars

Kurze Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Vorstellung der Seminarziele
Interaktive Umfrage zur individuellen Erwartungshaltung

09:30 – 10:30 Uhr: Segmentierung, Strukturierung und Priorisierung von Kunden
Input-Session: Kriterien für die Segmentierung (Umsatz, Deckungsbeitrag, Profitabilität, Potential)
Gruppenarbeit: Erarbeitung von Segmentierungsmodellen und Präsentation der Ergebnisse
Diskussion: Best Practices aus den Gruppen

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Differenzierungspotential der Kundenbearbeitungsprozesse
Workshop: Analyse von individuellen Kundenbedürfnissen
Rollenspiel: Simulation von Kunden-Interaktionen, um verschiedene Bearbeitungsprozesse zu testen
Feedbackrunde: Reflexion der Rollenspiele

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Lieferantenbewertung versus Kundenzufriedenheit
Input: Die Bedeutung der Kundenzufriedenheit und deren Einfluss auf die Lieferantenbewertung
Gruppenarbeit: Erstellung eines Bewertungsmodells für Lieferanten und dessen Einfluss auf die
Kundenbeziehung
Präsentation der Modelle und Diskussion

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Identifikation des Buying Centers und nutzenargumentierte Kommunikation
Workshop: Identifikation der Personas im Buying Center
Gruppenübung: Entwicklung von Nutzenargumenten für jede Persona
Präsentation und Feedback der Kommunikationsstrategien

Tag 2: Vertiefung und Anwendung im Key Account Management

09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1
Kurzpräsentation der wichtigsten Erkenntnisse
Offene Fragerunde

09:30 – 10:30 Uhr: Wirtschaftliche versus qualitative Argumente und KO-Kriterien
Input: Unterschiede zwischen wirtschaftlichen und qualitativen Argumenten
Gruppenarbeit: Identifikation von KO-Kriterien für verschiedene Kundentypen
Diskussion der Ergebnisse im Plenum

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Chancen und Risiken der Großkundenbearbeitung
Input: Strategische Überlegungen zur Großkundenbearbeitung
Fishbowl-Diskussion: Teilnahme der Teilnehmer zur Erörterung von Chancen und Risiken
Zusammenfassung der Diskussionspunkte

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Kundenbindung und Wettbewerbsorientierung
Workshop: Strategien zur Kundenbindung entwickeln
Gruppenarbeit: Analyse der Wettbewerbsorientierung im eigenen Unternehmen
Präsentation der Strategien und Diskussion

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 15:30 Uhr: Entwicklung eines individuellen Aktionsplans
Jeder Teilnehmer entwickelt einen persönlichen Aktionsplan zur Umsetzung der Seminarinhalte
Partner-Feedback: Austausch der Aktionspläne in Kleingruppen

15:30 – 16:00 Uhr: Abschluss und Evaluation
Zusammenfassung der Seminarinhalte
Feedbackrunde: Was hat gut funktioniert, was kann verbessert werden?
Verabschiedung und Ausblick auf weitere Schritte im Key Account Management

Methodische Ansätze:
Interaktive Workshops und Gruppenarbeiten
Rollenspiele zur Simulation von Kundeninteraktionen
Diskussionsrunden zur Förderung des Erfahrungsaustauschs
Einsatz von Visualisierungsmethoden (z.B. Flipcharts, digitale Tools)
Erstellung von individuellen Aktionsplänen zur praktischen Umsetzung der Seminarinhalte

Ziele des Seminars:
Vermittlung von praxisnahem Wissen im Key Account Management
Förderung der interaktiven Zusammenarbeit und des Erfahrungsaustauschs
Entwicklung konkreter Strategien zur Verbesserung der Kundenbeziehungen und Steigerung der
Kundenzufriedenheit

Key Account Management, Pharma

Key Account Management, Pharma und Medizintechnik2-tägige Verkaufsschulung, Vertriebsschulung, Marketing Kurs, Neukundenakquise als on- und offline Akquise

Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess
In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort
verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern
kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des
Produktes und des Unternehmens zu optimieren.
Zielsetzungen im Unternehmen
Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline
möglich sind.Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab,
erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in
Ihrem Unternehmen.
Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
Sales Qualified Leads
Sales Funnel Management in Verbindung mit
Kennzahlen und KPI´s
Zielsetzungen nach Akquise Art und Kampagne
Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling
Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den
Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und
kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:
Segmentierung
Strukturierung
Priorisierung
Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig,
Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und
verkaufen können.
Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmensführung
Kundenbindung und Kundenloyalität
Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu
kommunizieren (unique customer proposition)
Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
Cross-Selling, Up-Selling
Potentialmanagement
Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
Vertrauen bilden und langfristig erhalten
Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit „Churn-Rate“ bezeichnet. Es ist einfacher
einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als
einen NochNicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.
Gründe für das Abwandern des Kunden
Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
Einleitung eines KVP
Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit „Most Wanted Customer“ im Innen- und
Außendienst

Key Account Management, KAM Automotive

Key Account Management, Automotive & Fahrzeugtechnik Mit Nachhaltigkeit und Qualitätsmanagement zu mehr Rendite im Verkaufsgebiet.

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spaß! Noch mehr Spaß macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Dieses branchenorientierte Seminar richtet sich an Damen und Herren, die OEM´s oder first tier Lieferanten im Automotive- Bereich beliefern und Preis- und Renditemanagement sowie Nutzen und Zufriedenheit auf eine nachhaltige Entwicklungsgrundlage stellen möchten.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei „Aktiva des Vertriebs“.

Neukundenakquise als on- und offline Akquise
Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.\

Zielsetzungen im Unternehmen
Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
Möglichkeiten der Neukundengewinnung
Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne
schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen
Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.
Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
Sales Qualified Leads
Sales Funnel Management in Verbindung mit
Kennzahlen und KPI´s
Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling
Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig
eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:
Segmentierung
Strukturierung
Priorisierung
Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist
besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.
Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
Kundenbindung und Kundenloyalität
Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu
kommunizieren (unique customer proposition)
Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
Cross-Selling, Up-Selling
Potentialmanagement
Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
Vertrauen bilden und langfristig erhalten
Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit „Churn-Rate“ bezeichnet. Es ist einfacher einen
ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als
Kunden zu gewinnen.
Gründe für das Abwandern des Kunden
Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
Einleitung eines KVP
Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit „Most Wanted Customer“ im Innen- und Außendienst.

Seminar: Vertriebsentwicklung und Effizienz im Vertrieb

Trainer: Executive Coach Roberto Capone
Tag 1: Grundlagen der Vertriebsentwicklung
09:00 – 09:30 Uhr Begrüßung und Einführung

Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Ziele und Erwartungen des Seminars

09:30 – 11:00 Uhr Portfoliodarstellung: Generelle Möglichkeiten für Geschäfts- und Vertriebsentwicklung
Überblick über verschiedene Strategien
Identifikation von Wachstumschancen
Diskussion von Erfolgsbeispielen

11:00 – 11:15 Uhr Kaffeepause

11:15 – 12:45 Uhr Was bedeutet Entwicklung genau?
Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag: Definition und Bedeutung
Reduktion der Kosten: Strategien und Tools
Erhöhung der Kontaktpunkte: Multi-Channel-Strategien
Optimierung der Kundenzufriedenheit: Methoden und Messungen
Instrumente der Kundenbindung: Best Practices

12:45 – 13:30 Uhr Mittagspause

13:30 – 15:00 Uhr Kritische Erfolgsfaktoren
Analyse der eigenen Beispiele: Gruppenarbeit
Vorstellung einer bekannten deutschen Marke: Erfolgsfaktoren und Strategien
Diskussion und Austausch von Erfahrungen

15:00 – 15:15 Uhr Kaffeepause

15:15 – 16:00 Uhr Performance und Key Performance Indikatoren (KPIs)
Definition und Auswahl von KPIs für den Vertrieb
Wie messen wir den Erfolg?
Gruppenarbeit: Entwicklung von KPIs für eigene Unternehmen

Tag 2: Vertiefung und Umsetzung
09:00 – 10:30 Uhr Arten und Möglichkeiten des Benchmarks
Benchmarking: Definition und Vorteile
Interne vs. externe Benchmarks
Praktische Übung: Benchmarking anhand von Fallstudien

10:30 – 10:45 Uhr Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr Konkrete Wege und Aktionsplanung
Entwicklung individueller Aktionspläne für die Teilnehmer
Methoden zur Umsetzung von Entwicklungsstrategien
Gruppenarbeit: Präsentation der Aktionspläne

12:15 – 13:00 Uhr Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr Optional: Beratung und Expertenunterstützung
Möglichkeiten der Unterstützung in nationalen und internationalen Absatzregionen
Diskussion über die Wichtigkeit von externen Beratern
Fragen & Antworten

14:30 – 14:45 Uhr Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr Wrap-Up und Feedback
Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
Offene Diskussionsrunde: Feedback der Teilnehmer
Ausblick: Nächste Schritte und Netzwerkmöglichkeiten
Materialien und Ressourcen
Handouts und Präsentationen zu jedem Thema
Zugang zu Online-Ressourcen und Tools für die Vertriebsentwicklung
Kontaktinformationen für Follow-Up und Expertenberatung
Zielgruppe
Vertriebsleiter, Sales Manager, Marketingverantwortliche und Unternehmensleiter, die ihre Vertriebsstrategien optimieren
und entwickeln möchten.
Ziele des Seminars
Verständnis der grundlegenden Konzepte und Strategien der Vertriebsentwicklung
Entwicklung individueller Aktionspläne zur Optimierung des Vertriebs
Austausch von Best Practices und Erfahrungen unter den Teilnehmern
Dieses Seminar bietet eine umfassende und praxisnahe Einführung in die Vertriebsentwicklung und hilft den Teilnehmern,
konkrete Maßnahmen zur Effizienzsteigerung in ihrem Vertrieb zu planen und umzusetzen.

Vertrieb über den Handel

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Marketingfachleute, Geschäftsführung, die sich mit den Herausforderungen und Möglichkeiten des indirekten Vertriebs auseinandersetzen möchten.
Seminarziele:

Verständnis für den indirekten Vertrieb und seine Struktur entwickeln.
Chancen und Risiken im indirekten Vertrieb erkennen.
Optimierungsmöglichkeiten im physische und Online Vertrieb identifizieren.
Praktische Ansätze zur Prozessoptimierung im indirekten Vertrieb erarbeiten.
Strategien für den indirekten Vertrieb im internationalen Kontext entwickeln.
Preis- und Produktoptimierung im indirekten Vertrieb diskutieren.

Tag 1: Grundlagen und strategische Überlegungen
09:00 – 09:30 Uhr: Begrüßung und Einführung
Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Zielsetzung des Seminars

09:30 – 10:30 Uhr: Definition indirekter Vertrieb
Interaktive Gruppenarbeit: Definitionen und Beispiele für indirekten Vertrieb erarbeiten
Diskussion über Vor- und Nachteile (z.B. Kosten, Reichweite, Kontrolle)

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Chancen und Risiken im indirekten Vertrieb
Gruppenarbeit: Identifikation und Präsentation von Chancen und Risiken
Diskussion: Best Practices und Fallbeispiele

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:45 Uhr: Physischer Vertrieb versus Online Vertrieb
Interaktive Analyse: Vor- und Nachteile beider Vertriebskanäle
Rollenspiel: Vertriebsgespräche im physischen und Online-Umfeld simulieren

14:45 – 15:00 Uhr: Kaffeepause

15:00 – 16:00 Uhr: Prozessstruktur und Prozessoptimierung im indirekten Vertrieb
Workshop: Mapping der eigenen Vertriebsprozesse
Gruppenarbeit: Identifikation von Optimierungspotenzialen

Tag 2: Vertiefung und praktische Anwendungen
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1 und Vorstellung des Tagesablaufs

09:30 – 10:45 Uhr: Indirekter Vertrieb im Ausland
Gruppenübung: Marktanalysen für verschiedene Länder
Diskussion: Kulturelle Unterschiede und deren Einfluss auf den Vertrieb

10:45 – 11:00 Uhr: Kaffeepause

11:00 – 12:30 Uhr: Preis- und Produktoptimierung im indirekten Vertrieb über den Handel
Workshop: Entwicklung von Preisstrategien und Produktangeboten
Interaktive Diskussion über die Rolle von Handelspartnern

12:30 – 13:30 Uhr: Mittagspause

13:30 – 15:00 Uhr: Abschlussprojekt
Gruppenarbeit: Entwicklung einer Vertriebsstrategie für ein fiktives Produkt unter Berücksichtigung aller Seminarinhalte
Präsentation der Strategien und Feedbackrunde

15:00 – 15:30 Uhr: Reflexion und Feedbackrunde
Offene Diskussion über Lernerfahrungen und Anwendungsmöglichkeiten
Feedback der Teilnehmer zu Inhalten und Seminarstruktur

15:30 – 16:00 Uhr: Abschluss und Verabschiedung
Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
Ausgabe von Teilnahmezertifikaten und Verabschiedung
Seminar-Methoden:
Interaktive Gruppenarbeiten
Rollenspiele
Workshops
Diskussionen
Präsentationen
Materialien:
Handouts zu den Themen
Flipcharts und Marker für Gruppenarbeiten
Präsentationsmaterialien (Beamer, Laptop)
Dieses Seminar sollte eine gute Balance zwischen Theorie und Praxis bieten und den Teilnehmern helfen, die Herausforderungen und Möglichkeiten des indirekten Vertriebs besser zu verstehen und anzuwenden.

Vertriebstraining – Erfolgreich Verkaufen

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Verkaufsleiter, Marketingmitarbeiter
Seminardauer: 2 Tage
Uhrzeit: 09:00 – 16:00 Uhr
Tag 1: Grundlagen des Vertriebs und Elevator Pitch
09:00 – 09:30 Uhr: Begrüßung und Vorstellung

Kurze Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Ziele und Erwartungen des Seminars klären

09:30 – 10:30 Uhr: Einführung in den Vertrieb
Theoretischer Input: Was ist Vertrieb? Wichtige Konzepte und Strategien
Interaktive Diskussion: Erfahrungen der Teilnehmer im Vertrieb

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Elevator Pitch „Verkaufen Sie mir…“
Kurze Einführung in den Elevator Pitch
Gruppenarbeit: Jeder Teilnehmer erstellt einen Elevator Pitch für sein Produkt/Dienstleistung
Präsentation der Pitches in Kleingruppen und Feedback-Runden

12:15 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Identifikation der Alleinstellungsmerkmale
Input: Was sind Alleinstellungsmerkmale (USP) und warum sind sie wichtig?
Workshop: Teilnehmer identifizieren und formulieren ihre USPs, unter Berücksichtigung von Preis, Produkt und weiteren
Faktoren
Gruppenpräsentation: USPs der Produkte/Dienstleistungen vorstellen und Feedback erhalten

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Kundenkontaktpunkte und Optimierung von „Accounts“
Input: Was sind Kundenkontaktpunkte und warum sind sie wichtig?
Interaktive Übung: Analyse der eigenen Kundenkontaktpunkte in Gruppen
Entwicklung von Strategien zur Optimierung der Kundenkontakte

Tag 2: Verkaufsgespräche und Rollenspiele
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1
Diskussion über Erkenntnisse und Umsetzungen
Offene Fragen klären

09:30 – 10:30 Uhr: Verkaufsgespräch für Neukunden
Input: Struktur eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
Rollenspiel: Teilnehmer üben Verkaufsgespräche mit Neukunden in Partnerarbeit
Feedbackrunden: Stärken und Verbesserungspotenziale identifizieren

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Verkaufsgespräch für Bestandskunden
Input: Besonderheiten beim Verkauf an Bestandskunden
Rollenspiel: Teilnehmer üben Verkaufsgespräche mit Bestandskunden
Feedbackrunden: Best Practices und Verbesserungsvorschläge

12:15 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Kundenrückgewinnung
Input: Strategien zur Kundenrückgewinnung
Rollenspiel: Simulation von Rückgewinnungsgesprächen mit ehemaligen Kunden
Gruppenfeedback und Diskussion über unterschiedliche Ansätze

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 15:30 Uhr: Zusammenfassung und Best Practices
Teilnehmer teilen ihre besten Tipps und Tricks aus den Rollenspielen
Erstellung einer gemeinsamen Best-Practice-Liste

15:30 – 16:00 Uhr: Abschluss und Feedbackrunde
Abschließende Reflexion: Was nehmen die Teilnehmer mit?
Feedback zum Seminar: Stärken und Verbesserungspotenziale
Verabschiedung
Interaktive Elemente:
Gruppenarbeiten und Diskussionen
Rollenspiele mit Feedbackrunden
Aktive Teilnahme der Teilnehmer durch Präsentationen und Übungen
Offene Fragerunden zur Förderung des Austausches
Materialien:
Handouts zu relevanten Themen
Flipcharts und Marker für Gruppenarbeiten
Präsentationsmaterialien für Inputs
Zielsetzung: Die Teilnehmer sollen am Ende des Seminars in der Lage sein, ihre Produkte/Dienstleistungen überzeugend zu präsentieren, Alleinstellungsmerkmale klar zu kommunizieren und effektive Verkaufsgespräche zu führen.

Erfolgreicher Vertrieb – Strategien, Skills und Erfolgsmessung

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Teamleiter im Vertrieb
Dauer: 2 Tage (09:00 – 16:00 Uhr)
Tag 1: Grundlagen und Ist-Analyse
09:00 – 09:30 Uhr: Begrüßung und Einführung

Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Seminarziele und Agenda vorstellen
Erwartungen der Teilnehmer sammeln

09:30 – 10:30 Uhr: Ist-Analyse im Vertrieb
Interaktive Übung: Gruppenarbeit zur Analyse der aktuellen Vertriebsprozesse
Diskussion: Herausforderungen und Chancen im Vertrieb identifizieren
Präsentation: Methoden zur IST-Analyse (SWOT, Kundenfeedback, Verkaufszahlen)

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Zielorientierung nach Verkaufsgebiet
Workshop: Erstellung von Zielprofilen für verschiedene Verkaufsgebiete
Gruppendiskussion: Best Practices und individuelle Ansätze
Präsentation: Zielsetzung SMART-Formel (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant, Zeitgebunden)

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Erfolgsindikatoren für Verkäufer
Interaktive Übung: Entwicklung einer Liste von wichtigen KPIs (Key Performance Indicators)
Gruppenarbeit: Erfolgsgeschichten der Teilnehmer – Welche KPIs waren entscheidend?
Präsentation: Einführung in Dashboards und Tools zur Erfolgsmessung

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Individuelle Entwicklungspotentiale
Selbstreflexion: Jeder Teilnehmer bewertet seine eigenen Stärken und Schwächen im Vertrieb
Partnerarbeit: Feedbackrunden zur Identifizierung von Entwicklungsfeldern
Präsentation: Methoden zur persönlichen und beruflichen Weiterentwicklung im Vertrieb

Tag 2: Gesprächskultur und Verkaufsverhandlungen
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1
Reflexion der erlernten Inhalte
Teilnehmer teilen ihre wichtigsten Erkenntnisse

09:30 – 11:00 Uhr: Gesprächskultur im Vertrieb
Workshop: Rollenspiele zur Verbesserung der Gesprächsführung mit Kunden
Gruppendiskussion: Bedeutung von Empathie und aktiver Zuhören im Vertrieb
Präsentation: Techniken zur Verbesserung der Gesprächskultur

11:00 – 11:15 Uhr: Kaffeepause

11:15 – 12:45 Uhr: Verkaufsverhandlungen
Interaktive Übung: Verhandlungssimulationen in Kleingruppen
Feedback-Runde: Austausch über Erfahrungen und Herausforderungen während der Verhandlungen
Präsentation: Strategien für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen (z.B. BATNA, Anker-Technik)

12:45 – 13:45 Uhr: Mittagspause

13:45 – 15:00 Uhr: Integration der Seminarinhalte
Gruppenarbeit: Erstellung eines Aktionsplans zur Umsetzung der erlernten Inhalte im eigenen Vertrieb
Präsentation: Gruppen stellen ihre Aktionspläne vor und erhalten Feedback

15:00 – 15:45 Uhr: Abschluss und Auswertung
Feedback-Runde: Teilnehmer teilen ihre Meinungen zum Seminar
Reflexion: Was nehmen die Teilnehmer mit? Wie können sie das Gelernte in der Praxis umsetzen?

15:45 – 16:00 Uhr: Verabschiedung
Verteilung der Teilnahmezertifikate
Möglichkeit für Networking und individuelle Gespräche nach dem Seminar

Seminarziele:
Die Teilnehmer entwickeln ein tiefes Verständnis für die aktuelle Vertriebslandschaft und deren Herausforderungen.
Sie lernen, wie sie ihre Verkaufsziele strategisch setzen und messen können.
Die Teilnehmer verbessern ihre Kommunikations- und Verhandlungskompetenzen, um ihre Verkaufserfolge zu steigern.

Methoden:
Interaktive Workshops, Gruppenarbeit, Rollenspiele, Diskussionen, Präsentationen und individuelle Reflexionen.

Zielorientierung im Vertriebs-Management

Zielgruppe: Vertriebsleiter, Vertriebsmitarbeiter, Sales Manager und Führungskräfte im Vertrieb
Dauer: 2 Tage
Zeiten: 09:00 – 16:00 Uhr
Tag 1: Grundlagen der Zielorientierung im Vertrieb
09:00 – 09:30 Begrüßung und Einführung

Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Zielsetzung des Seminars

09:30 – 10:30 Modul 1: Ziele im Vertriebs-Management
Definition von Zielen
Zielarten (strategische, taktische, operative Ziele)
Zielpriorisierung
Interaktive Übung: Gruppendiskussion zur Zielsetzung im eigenen Unternehmen

10:30 – 10:45 Kaffeepause

10:45 – 12:00 Modul 2: Herunterbrechen von Zielen
SMART-Kriterien für Zielsetzung
Zielhierarchie und Zielverknüpfung
Praktische Übung: In Gruppen Ziele für ein fiktives Produkt definieren und herunterbrechen

12:00 – 13:00 Mittagspause

13:00 – 14:30 Modul 3: Zielkonflikte und Motivation
Identifikation von Zielkonflikten im Vertrieb
Motivationstheorien und deren Anwendung
Rollenspiel: Szenarien zu Zielkonflikten und Lösungsansätzen

14:30 – 15:30 Modul 4: Incentivierung für Zielerreichung
Anreizsysteme im Vertrieb
Gestaltung von Incentives
Gruppenarbeit: Entwicklung eines Incentive-Programms für ein Vertriebsteam

15:30 – 16:00 Wrap-Up und Reflexion des Tages
Diskussion der Erkenntnisse
Ausblick auf den nächsten Tag

Tag 2: Kennzahlen und Kostenträger im Vertrieb
09:00 – 09:30 Rückblick auf Tag 1
Austausch über die Umsetzung der erlernten Inhalte

09:30 – 10:30 Modul 5: Kennzahlen und Performance Indikatoren
Wichtige Kennzahlen im Vertrieb
Einführung in Key Performance Indikatoren (KPIs)
Interaktive Übung: Erarbeitung von KPIs für verschiedene Vertriebsziele

10:30 – 10:45 Kaffeepause

10:45 – 12:00 Modul 6: Anwendung von KPIs im Vertriebsalltag
Analyse und Interpretation von Kennzahlen
Reporting und Feedback-Mechanismen
Gruppenaktivität: Auswertung eines fiktiven KPI-Dashboards und Ableitung von Maßnahmen

12:00 – 13:00 Mittagspause

13:00 – 14:30 Exkurs: Kostenträger im Vertrieb
Definition und Bedeutung von Kostenträgern (Kunde, Auftrag, Projekt)
Kostenanalyse im Vertrieb
Case Study: Erarbeitung von Kostenträgeranalysen für verschiedene Vertriebsszenarien

14:30 – 15:30 Modul 7: Integration der Inhalte
Verknüpfung der Themen Zielorientierung, KPIs und Kostenträger
Interaktives Format: Entwicklung eines ganzheitlichen Vertriebsplans unter Berücksichtigung der erlernten Inhalte

15:30 – 16:00 Abschlussdiskussion und Feedbackrunde
Zusammenfassung der Seminarinhalte
Feedback der Teilnehmer
Verabschiedung

Methoden:
Vorträge, Gruppenarbeiten, Rollenspiele, Diskussionen, Fallstudien, interaktive Übungen

Materialien:
Handouts, Präsentationen, Flipcharts, Vorlagen für Ziel- und KPI-Entwicklung

Ziel des Seminars:
Die Teilnehmer sollen ein tiefes Verständnis für die Zielorientierung im Vertriebs-Management entwickeln, lernen, wie man Ziele effektiv setzt, priorisiert und erreicht, und die Bedeutung von Kennzahlen und Kostenträgern im Vertrieb erkennen. Interaktive Formate fördern den Austausch und die Anwendung des Erlernten in der Praxis.

Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling sollte dort beginnen, wo Marketingcontrolling aufhört. Der Staffelstab wird vom Marketing im Rahmen von Sales Qualified Leads an den Vertrieb übergeben. Nun erfolgen Kundenansprachen mit dem Ziel zu konvertieren, Neukunden zu gewinnen.
Neukundenansprache mit Most Wanted Customers

Definition und Kommunikation von MWC
Definition des Soll-Volumens
Definition einer eigenen Zielerreichung
Integration in eine Opportunity-Landschaft nach Verkaufsgebiet, nach Verkäufer, nach Kunde
Bestandskundenmanagement
ABC-Analyse
Scoring von Kunden und Verkaufsprozessen
Pareto-Diagramm
Kundenattraktivitätsportfolio
Potentialmanagement und Potentialentwicklung
Messung von Kundenzufriedenheiten
Net Promotor Score
Analyse und KVP mit dem Fischgrätendiagrammen
Kundenrückgewinnung
Management der Churn Rate in Verbindung mit Ursache-Wirkungs-Diagrammen

Ich freue mich auf Sie!
Ihr Trainer: Roberto Capone (falls verfügbar)

Die „Philosophie“ des Trainers zu Kennzahlen und KPI´s in Vertrieb und Marketing:
Ich wünsche mir, dass die Bereiche / Abteilungen und Verantwortlichkeiten in Marketing und Vertrieb enger an den
fianzwirtschaftlichen Zielen des Unternehmens (der Anteilseigner) arbeiten, um die Wettbewerbsfähigkeit zu
erhalten und Arbeitsplätze zu sichern (vgl. Deming value Chain). Das Marketing stellt für mich ein Profit Center
dar. Es gilt also Performance und Key Performance Indikatoren zu erarbeiten, zu benchmarken (mit dem direkten
Wettbewerber und mit der Marktentwicklung) und diese nachhaltig gemeinsam mit dem Vertrieb zu optimieren.

Vertriebsmanagement – Strategien für nachhaltigen Erfolg

Zielgruppe: Vertriebsleiter, Vertriebsteams, Marketing- und Produktmanager

Tag 1: Grundlagen des Vertriebsmanagements
09:00 – 09:30 Uhr: Begrüßung und Vorstellung

Kennenlernen der Teilnehmer
Vorstellung des Seminarprogramms und der Ziele
Erwartungen der Teilnehmer abfragen

09:30 – 10:30 Uhr: Vertriebsziele und Zielarten
Interaktive Diskussion: Was sind Vertriebsziele?
Gruppenarbeit: Definition von kurz-, mittel- und langfristigen Vertriebszielen
Präsentation der Ergebnisse und Feedback

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Ressourcenplanung im Vertrieb
Input: Überblick über Ressourcen (Personal, Budget, Zeit)
Gruppenübung: Ressourcenanalyse – Was benötigen wir für unsere Vertriebsziele?
Präsentation der Gruppenarbeiten und Diskussion

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:45 Uhr: Marktwissen und seine Interaktion mit Marketing und Produktmanagement
Workshop: Brainstorming zu Marktwissen – Woher kommt es und wie wird es genutzt?
Gruppenarbeit: Entwicklung eines Kommunikationsplans zwischen Vertrieb, Marketing und Produktmanagement
Vorstellung der Pläne und Feedback-Runde

14:45 – 15:00 Uhr: Kaffeepause

15:00 – 16:00 Uhr: Preis-Produkt- und Produktnebenleistungen
Input: Preisstrategien und deren Anpassung an Zielgruppen
Gruppenübung: Fallstudie – Preis- und Produktoptimierung für verschiedene Zielgruppen
Präsentation der Lösungen und Diskussion

Tag 2: Motivation und Incentivierung im Vertrieb
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1 und Einführung in Tag 2
Zusammenfassung der Erkenntnisse des ersten Tages
Vorstellung der Agenda für den zweiten Tag

09:30 – 11:00 Uhr: Motivation und Incentivierung von Vertriebsteams
Input: Grundlagen der Motivationstheorie
Gruppenarbeit: Entwicklung von Incentivierungsmodellen für interne und externe Vertriebsteams
Präsentation der Modelle und Diskussion

11:00 – 11:15 Uhr: Kaffeepause

11:15 – 12:45 Uhr: Internationale Aspekte der Motivation
Input: Unterschiede in der Mitarbeitermotivation in verschiedenen Kulturen
Gruppenübung: Entwicklung einer internationalen Motivationsstrategie
Vorstellung der Strategien und Feedback

12:45 – 13:45 Uhr: Mittagspause

13:45 – 15:15 Uhr: Integration der erlernten Inhalte
Interaktive Übung: Rollenspiele zur Anwendung von Vertriebsstrategien und Motivationsmodellen
Feedback-Runde und Reflexion über die Erfahrungen

15:15 – 15:30 Uhr: Kaffeepause

15:30 – 16:00 Uhr: Abschlussrunde und Auswertung
Zusammenfassung der Seminarinhalte
Feedback der Teilnehmer: Was haben sie gelernt? Was nehmen sie mit?
Überreichung von Teilnahmezertifikaten

Methodik des Seminars:
Interaktive Elemente: Gruppenarbeiten, Diskussionen, Rollenspiele und Feedback-Runden.
Materialien: Flipcharts, Präsentationen, Handouts mit Materialien und Informationen.
Raumgestaltung: Flexible Sitzordnung für Gruppenarbeiten und Diskussionen.

Ziele des Seminars:
Verständnis für Vertriebsmanagement-Strategien entwickeln.
Praktische Anwendung von Methoden zur Zieldefinition und Ressourcenplanung.
Förderung der Kommunikation zwischen Vertrieb, Marketing und Produktmanagement.
Entwicklung von effektiven Motivationsstrategien für nationale und internationale Teams.

Nach dem Seminar:
Bereitstellung von Materialien zur Vertiefung des Gelernten.
Möglichkeit zur Vernetzung der Teilnehmer via LinkedIn oder einer geschlossenen Gruppe.
Dieses Seminar bietet eine umfassende und interaktive Lernerfahrung, um die Teilnehmer auf die Herausforderungen in
der Praxis.

Vertrieb von Investitionsgütern

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Marketingmitarbeiter und Führungskräfte im Bereich Investitionsgüter
Tag 1: Technische Aspekte des B2B-Vertriebs
09:00 – 09:30 Begrüßung und Einführung

Vorstellung des Seminarablaufs und der Ziele
Teilnehmervorstellung: Erwartungen und Erfahrungen im Vertrieb von Investitionsgütern

09:30 – 10:30 Technische Aspekte des B2B-Vertriebs
Merkmale und Herausforderungen des B2B-Vertriebs
Vergleich der Vertriebsansätze im Investitionsgüterbereich und der direkten Wettbewerber

10:30 – 10:45 Kaffeepause

10:45 – 12:00 Stärken und Schwächen bei A-Kunden
Gruppenarbeit: Stärken und Schwächen im Vergleich zum direkten Wettbewerber analysieren
Präsentation der Ergebnisse durch die Gruppen

12:00 – 13:00 Produktleistungen und Produktnebenleistungen
Diskussion der wichtigsten Produkt- und Serviceangebote
Workshop: Entwicklung eines Angebotsportfolios für verschiedene Kundenbedürfnisse

13:00 – 14:00 Mittagspause

14:00 – 15:00 Kontaktpunkte zum Kunden und Prozessoptimierung
Identifikation der wichtigsten Kontaktpunkte im Vertrieb
Best Practices zur Prozessoptimierung in der Kundenbearbeitung

15:00 – 15:15 Kaffeepause

15:15 – 16:00 Neukunden, Bestandskunden und Kundenrückgewinnung
Strategien zur Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege
Gruppenarbeit: Entwicklung von Strategien zur Kundenrückgewinnung

16:00 Tagesabschluss und Reflexion
Diskussion über die Erkenntnisse des Tages
Erwartungen für den nächsten Tag

Tag 2: Von der „Unique Selling Proposition“ zur „Unique Customer Proposition“
09:00 – 09:30 Rückblick auf Tag 1
Zusammenfassung der wichtigsten Punkte und Erkenntnisse
Vorstellung der Ziele für Tag 2

09:30 – 10:45 Von der „Unique Selling Proposition“ zur „Unique Customer Proposition“
Unterschied zwischen USP und UCP
Workshop: Entwicklung einer UCP für die eigenen Produkte

10:45 – 11:00 Kaffeepause

11:00 – 12:30 Stärken kommunizieren und Vertrauen aufbauen
Methoden zur effektiven Kommunikation von Stärken
Rollenspiele: Vertrauensaufbau in Kundengesprächen

12:30 – 13:30 Mittagspause

13:30 – 14:30 Kundengespräche mit klarer Zielvorgabe
Best Practices für die Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen
Gruppenarbeit: Erstellung eines Leitfadens für Zielgespräche

14:30 – 14:45 Kaffeepause

14:45 – 15:30 Präsentation der Gruppenarbeiten
Präsentation der Leitfäden und UCPs aus den Workshops
Feedback-Runde und Diskussion

15:30 – 16:00 Abschluss und Ausblick
Zusammenfassung der Seminarinhalte
Tipps für die Umsetzung im Alltag
Feedback der Teilnehmer und Verabschiedung

Interaktive Elemente und Gruppenprozesse:
Gruppenarbeiten zur Förderung des Austauschs und der kreativen Ideenfindung
Rollenspiele zur praxisnahen Anwendung von Vertriebsstrategien
Präsentationen zur Stärkung der Kommunikationsfähigkeiten der Teilnehmer
Feedback-Runden zur Reflexion und Verbesserung der erarbeiteten Konzepte
Dieses Seminar zielt darauf ab, den Teilnehmern nicht nur theoretisches Wissen zu vermitteln, sondern auch praktische Fähigkeiten und Strategien zu entwickeln, die sie direkt in ihrem Vertriebsalltag anwenden können.

Indirekter Vertrieb

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Marketing- und Verkaufsmanager
Seminardauer: 2 Tage
Uhrzeit: 09:00 – 16:00 Uhr
Tag 1: Grundlagen und Strategien des indirekten Vertriebs
09:00 – 09:30 Uhr: Begrüßung und Einführung

Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Seminarziele und Agenda vorstellen

09:30 – 10:30 Uhr: Workshop 1: Direkter vs. Indirekter Vertrieb
Kurze Präsentation der Unterschiede und Vor- und Nachteile
Gruppenarbeit: Teilnehmer erarbeiten in Kleingruppen Vor- und Nachteile des direkten und indirekten Vertriebs anhand von Fallstudien und präsentieren ihre Ergebnisse

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Präsentation: Preis- und Produktoptimierung im indirekten Vertrieb
Theoretische Grundlagen zur Preisgestaltung und Produktanpassung
Beispiele erfolgreicher Unternehmen

12:00 – 13:00 Uhr: Interaktive Übung: Preisstrategien entwickeln
Gruppenarbeit: Teilnehmer entwickeln Preisstrategien für ein fiktives Produkt im indirekten Vertrieb und präsentieren diese im Plenum

13:00 – 14:00 Uhr: Mittagspause

14:00 – 15:30 Uhr: Diskussion: Herausforderungen und Chancen im indirekten Vertrieb
Offene Diskussion über Herausforderungen, die die Teilnehmer im indirekten Vertrieb erlebt haben
Best Practices und Lösungsansätze sammeln

15:30 – 16:00 Uhr: Reflexion und Ausklang des ersten Tages
Teilnehmer teilen ihre Erkenntnisse des Tages in einer offenen Runde

Tag 2: Unterstützung, Motivation und nachhaltige Entwicklung
09:00 – 09:30 Uhr: Einstieg in den zweiten Tag
Rückblick auf den ersten Tag und Erwartungen für den zweiten Tag

09:30 – 10:30 Uhr: Präsentation: Support und nachhaltige Entwicklung im indirekten Vertrieb
Strategien zur Unterstützung von Vertriebspartnern
Nachhaltigkeit im Vertrieb: Bedeutung und Umsetzungsmöglichkeiten

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Gruppenarbeit: Entwicklung eines Supportkonzepts
Teilnehmer entwickeln in Gruppen ein Konzept zur Unterstützung ihrer Vertriebspartner und stellen es vor

12:00 – 13:00 Uhr: Interaktive Session: Motivation und Incentivierung im indirekten Vertrieb
Vorstellung verschiedener Motivations- und Incentivierungsmodelle
Brainstorming: Teilnehmer teilen kreative Ideen zur Motivation ihrer Vertriebspartner

13:00 – 14:00 Uhr: Mittagspause

14:00 – 15:30 Uhr: Rollenspiel: Incentivierung im indirekten Vertrieb
In Rollenspielen erproben die Teilnehmer unterschiedliche Ansätze der Incentivierung und Feedbackrunden zur Reflexion
der Erfahrungen

15:30 – 16:00 Uhr: Abschlussrunde und Feedback
Teilnehmer reflektieren die zwei Tage und teilen, was sie mitnehmen
Abschlusswort und Verabschiedung

Methodik und Interaktivität:
Kleingruppenarbeiten: Fördern den Austausch und die Zusammenarbeit unter den Teilnehmern.
Rollenspiele und Simulationen: Erlauben es den Teilnehmern, praxisnahe Situationen zu erleben.
Diskussionen und Brainstorming: Schaffen einen Raum für kreative Ideen und Best-Practice-Teilen.
Reflexion und Feedback: Unterstützen die persönliche Entwicklung und den Transfer des Gelernten in die Praxis.

Materialien:
Flipcharts, Marker, Präsentationsmaterialien
Handouts mit den wichtigsten Informationen
Zugang zu digitalen Tools für Umfragen und Feedback (z.B. Mentimeter, Kahoot)

Zielsetzung:
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar ein vertieftes Verständnis für den indirekten Vertrieb entwickeln und in der Lage
sein, effektive Strategien für Preisgestaltung, Produktoptimierung, Unterstützung ihrer Partner sowie Motivation und
Incentivierung zu entwickeln.

Verkaufsseminar – Erfolgreiches Verkaufen in der Praxis

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Sales-Manager, Führungskräfte im Verkauf
Dauer: 2 Tage
Zeiten: 09:00 – 16:00 Uhr
Tag 1: Gesprächskultur, Verkaufsverhandlungen und Einflussfaktoren
09:00 – 09:30 Uhr: Begrüßung und Vorstellung

Kennenlernen der Teilnehmer in Form eines „Speed-Dating“: Jeder Teilnehmer hat 2 Minuten Zeit, sich und seine Verkaufsherausforderungen vorzustellen.
Ziel: Aufbau einer offenen, kommunikativen Atmosphäre.

09:30 – 10:15 Uhr: Einführung in die Gesprächskultur
Vortrag über die Grundlagen einer positiven Gesprächskultur im Verkauf.
Interaktive Übung: Rollenspiele zur Anwendung von aktiven Zuhörtechniken und Körpersprache.

10:15 – 10:30 Uhr: Kaffeepause

10:30 – 12:00 Uhr: Verkaufsverhandlungen erfolgreich führen
Impulsvortrag: Phasen der Verkaufsverhandlung und Taktiken.
Gruppenübung: Simulation von Verkaufsverhandlungen in Kleingruppen mit anschließender Feedback-Runde.

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Einflussfaktoren des Verkäufers auf die Performance
Vortrag: Welche Faktoren beeinflussen den Erfolg eines Verkäufers? (z.B. Motivation, Produktkenntnis, Empathie)
Gruppenarbeit: Brainstorming zu individuellen Einflussfaktoren im eigenen Verkaufsalltag. Präsentation der Ergebnisse.

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Praktische Anwendung der Einflussfaktoren
Workshop: Entwicklung eines persönlichen Aktionsplans zur Verbesserung der Verkaufsperformance.
Peer-Feedback: Teilnehmer präsentieren ihren Aktionsplan in Kleingruppen und geben sich gegenseitig konstruktives Feedback.

Tag 2: Prozesskette im Verkauf und strategische Entwicklung
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1
Gemeinsame Reflexion der wichtigsten Erkenntnisse und Erfahrungen.

09:30 – 10:30 Uhr: Prozesskette im Verkauf
Vortrag: Überblick über die Prozesskette im Verkauf und die wichtigsten Kennzahlen.
Interaktive Übung: Erarbeitung von Kennzahlen für Teilprozesse in kleinen Gruppen.

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Kennzahlenanalyse
Gruppenarbeit: Analyse von Fallstudien zu Verkaufskennzahlen und deren Bedeutung für die Performance.
Präsentation der Ergebnisse und Diskussion über Optimierungsmöglichkeiten.

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:45 Uhr: Strategische Entwicklung des individuellen Verkaufsgebietes
Workshop: SWOT-Analyse für das eigene Verkaufsgebiet.
Entwicklung von Strategien zur Verbesserung der Verkaufszahlen und zur Erschließung neuer Märkte.

14:45 – 15:00 Uhr: Kaffeepause

15:00 – 15:45 Uhr: Präsentation der Strategien
Teilnehmer präsentieren ihre Strategien in Kleingruppen und erhalten Feedback.
Diskussion über die Umsetzung der Strategien in der Praxis.

15:45 – 16:00 Uhr: Abschlussrunde und Feedback
Zusammenfassung der Seminarinhalte.
Feedback-Runde: Was waren die wichtigsten Erkenntnisse?
Ausgabe von Teilnahmezertifikaten und Informationen zu weiterführenden Ressourcen.
Methoden:
Interaktive Vorträge
Gruppenarbeiten
Rollenspiele
Fallstudien
Peer-Feedback
Diskussionen
Materialien:
Handouts zu den Vorträgen
Flipcharts und Marker für Gruppenarbeiten
Präsentationsunterlagen
Zugang zu digitalen Ressourcen

Zielsetzung:
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein, ihre Gesprächskultur zu verbessern, Verkaufsverhandlungen
erfolgreicher zu führen, die Einflussfaktoren auf ihre Performance zu erkennen und strategische Ansätze zur Entwicklung
ihres Verkaufsgebietes zu formulieren.

Vertriebsleitung – Erfolgreiche Strategien für Führungskräfte

Zielgruppe: Vertriebsleiter, Führungskräfte im Vertrieb, Sales Manager
Seminarziele:

Vermittlung von praxisorientierten Fähigkeiten im Bereich Vertriebsmanagement.
Erhöhung der Effizienz durch datenbasierte Entscheidungen.
Förderung von Motivation und Teamgeist im Vertrieb.

Tag 1: Management by Facts und Management Deployment
09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Kennenlernen
Begrüßung und Vorstellung der Agenda.
Icebreaker: „Vertriebsleiter in einem Satz“ – Jeder Teilnehmer beschreibt seine Rolle im Vertrieb in einem Satz.

09:30 – 10:30 Uhr: Management by Facts für Führungskräfte im Vertrieb
Input-Session: Was bedeutet „Management by Facts“? (Präsentation)
Gruppenarbeit: Datenanalyse – Teilnehmer bringen aktuelle Vertriebskennzahlen mit, die dann in Kleingruppen analysiert
werden.
Diskussion: Erkenntnisse und Best Practices teilen.

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Praktische Anwendungen von Management by Facts
Workshop: Erstellung eines Dashboards für die Vertriebskennzahlen. (Interaktive Gruppenübung)
Präsentation der Ergebnisse und Feedback-Runde.

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:45 Uhr: Management Deployment für Vertriebsleiter
Input-Session: Einführung in das Konzept des Management Deployment.
Rollenspiel: „Ziele setzen und kommunizieren“ – Gruppen simulieren eine Zielbesprechung und erhalten Feedback.

14:45 – 15:00 Uhr: Kaffeepause

15:00 – 16:00 Uhr: Implementierung von Management Deployment
Gruppenarbeit: Erarbeitung eines konkreten Implementierungsplans für das eigene Unternehmen.
Präsentation der Pläne und kollektives Brainstorming für Verbesserungen.

Tag 2: Motivation und Incentivierung von Vertriebsmitarbeitern
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick und Reflexion
Gruppendiskussion: Was haben wir am ersten Tag gelernt?
Jeder Teilnehmer teilt ein wichtiges Learning aus Tag 1.

09:30 – 10:30 Uhr: Grundlagen der Motivation im Vertrieb
Input-Session: Theorien der Motivation (z.B. Maslow, Herzberg).
Interaktive Umfrage: Was motiviert mich und mein Team? (Live-Tool)

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Incentivierungsstrategien
Workshop: Entwicklung von Incentivierungsprogrammen – Gruppen brainstormen unterschiedliche Ansätze (monetär und nicht-monetär).
Vorstellung der Ergebnisse und Diskussion über Vor- und Nachteile.

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:45 Uhr: Teambuilding und Motivation
Teamaktivität: „Vertrauensspiel“ – Übungen, die den Teamgeist stärken und das Vertrauen untereinander fördern.
Reflexion: Was haben wir aus den Aktivitäten gelernt?

14:45 – 15:00 Uhr: Kaffeepause

15:00 – 16:00 Uhr: Abschlussdiskussion und Ausblick
Offene Diskussionsrunde: Herausforderungen und Lösungen im Vertriebsalltag.
Feedback-Runde: Was hat mir gefallen? Was nehme ich mit?
Verabschiedung und Übergabe von Teilnahmezertifikaten.

Methodik:
Interaktive Workshops
Gruppenarbeiten
Rollenspiele
Diskussionen
Praxistransfer durch individuelle Beispiele
Materialien:
Präsentationen
Handouts zu Management by Facts, Management Deployment und Motivation
Vorlagen für Dashboards und Incentivierungsprogramme

Nachbereitung:
Bereitstellung von Seminarunterlagen und weiterführenden Ressourcen per E-Mail.
Möglichkeit für Follow-up-Webinare zur Vertiefung der Themen.
Dieses Seminar fördert nicht nur das Wissen, sondern auch die praktischen Fähigkeiten und den Austausch unter den Teilnehmern, wodurch die Umsetzung im Arbeitsalltag erleichtert wird.

Marketingseminare

Unser Marketingverständnis richtet sich ebenfalls an betriebswirtschaftlichen und finanzwirtschaftlichen Zielen, Kennzahlen und Key Performance Indikatoren aus.
Zahlen, Daten und Fakten bestimmen die Handlungsalternativen im operativen und strategischen MarketingManagement.

Anfrage

Strategisches Marketing

Dauer: 2 Tage
Zeiten: jeweils 09:00 – 16:00 Uhr
Tag 1: Status Analyse und Strategische Allianzen
09:00 – 09:30 Uhr: Begrüßung und Einführung

Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Ziele und Erwartungen des Seminars klären
Überblick über das Seminarprogramm

09:30 – 10:30 Uhr: Status Analyse – Teil 1
Themen: Marktanalyse, Wettbewerbsanalyse
Methoden: Präsentation und Diskussion
Interaktive Übung: SWOT-Analyse in Kleingruppen (4-5 Personen)

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Status Analyse – Teil 2
Themen: Dynamik des Marktes, Chancen und Risiken
Methoden: Fallstudie und Gruppenarbeit
Interaktive Übung: Identifikation von Chancen und Risiken anhand von realen Beispielen

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Strategische Allianzen – Teil 1
Themen: Definition und Vorteile strategischer Allianzen
Methoden: Präsentation erfolgreicher Beispiele (z.B. Kooperationen von Unternehmen)
Diskussion: Was sind die Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Allianzen?

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Strategische Allianzen – Teil 2
Aktivität: Gruppenarbeit zur Entwicklung einer eigenen Strategie für eine strategische Allianz
Präsentationen der Gruppen: Jede Gruppe stellt ihre Ideen vor (10 Minuten pro Gruppe)
Feedback-Runde: Konstruktive Rückmeldungen von Teilnehmern und Trainer

Tag 2: Strategische Werkzeuge und deren praktische Anwendung
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1
Zusammenfassung der wichtigsten Punkte
Klärung offener Fragen

09:30 – 10:30 Uhr: Einführung in strategische Werkzeuge
Themen: Überblick über wichtige strategische Werkzeuge (z.B. BCG-Matrix, Wettbewerbsstrategie,
Marktsegmentierung)
Methoden: Präsentation und Diskussion

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Praktische Anwendung strategischer Werkzeuge
Aktivität: Anwendung der BCG-Matrix auf ein fiktives Unternehmen
Gruppenarbeit: Entwicklung von Strategien basierend auf den Ergebnissen der Analyse

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:45 Uhr: Vertiefung der Werkzeuge und Strategien
Themen: Weitere Werkzeuge (z.B. PESTEL-Analyse, Porter’s Five Forces)
Interaktive Übung: Gruppenarbeit zur Anwendung der PESTEL-Analyse auf verschiedene Branchen
Präsentationen: Ergebnisse der Gruppenarbeiten (5 Minuten pro Gruppe), gefolgt von einer Feedback-Runde

14:45 – 15:00 Uhr: Kaffeepause

15:00 – 15:45 Uhr: Entwicklung einer eigenen Marketingstrategie
Aktivität: Individuelle Erstellung einer kurzen strategischen Marketingplanung für ein eigenes Produkt oder
Dienstleistung
Vorbereitung auf die Präsentation

15:45 – 16:00 Uhr: Abschlusspräsentationen und Feedback
Präsentationen der individuellen Strategien: 3 Minuten pro Teilnehmer
Feedback-Runde: Konstruktive Rückmeldungen von Teilnehmern und Trainer
Zusammenfassung, Reflexion und Ausblick
Materialien:
Handouts zu den Themen
Vorlagen für die Gruppenarbeiten und individuellen Strategien
Zugang zu Online-Ressourcen und Literaturhinweisen

Ziel des Seminars:
Die Teilnehmer sollen ein fundiertes Verständnis für strategisches Marketing entwickeln, bestehende Werkzeuge anwenden und die Fähigkeit erwerben, eigene Strategien zu formulieren, zu visualisieren und zu realisieren.

Investitionsgütermarketing

Zielgruppe:
Fach- und Führungskräfte aus dem Bereich Marketing, Vertrieb und Produktmanagement von Unternehmen, die Investitionsgüter herstellen oder vertreiben.

Tag 1: Grundlagen und Statusanalyse

09:00 – 09:30 Begrüßung und Einführung

Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Seminarziele und Agenda vorstellen

09:30 – 11:00 Session 1: Statusanalyse (Markt, Wettbewerb, Dynamik, Chancen und Risiken)
Markt- und Wettbewerbsanalyse im Investitionsgüterbereich
Identifikation von Trends und Dynamiken
Chancen und Risiken analysieren
Interaktive Gruppenübung: SWOT-Analyse in Kleingruppen durchführen

11:00 – 11:15 Kaffeepause

11:15 – 12:30 Session 2: Strategische Allianzen
Bedeutung und Vorteile von strategischen Allianzen
Erfolgreiche Beispiele aus der Praxis
Gruppendiskussion: Identifikation potenzieller Partner in den eigenen Märkten

12:30 – 13:30 Mittagspause

13:30 – 15:00 Session 3: Strategische Werkzeuge und deren praktische Anwendung
Einführung in strategische Werkzeuge (z.B. Portfolio-Analyse, BCG-Matrix)
Anwendung der Werkzeuge auf eigene Unternehmenssituationen
Interaktive Übung: Anwendung eines strategischen Werkzeugs auf ein Fallbeispiel

15:00 – 15:15 Kaffeepause

15:15 – 16:00 Präsentation & Feedback
Gruppen präsentieren die Ergebnisse ihrer Übungen
Feedbackrunde durch Teilnehmer und Trainer

Tag 2: Individualisierung und praktische Anwendungen

09:00 – 09:30 Rückblick auf Tag 1
Kurze Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
Offene Fragen klären

09:30 – 11:00 Session 4: Individualisierung von Produktleistungen und Produktnebenleistungen
Bedeutung der Individualisierung im Investitionsgütermarketing
Strategien zur Anpassung von Produkten und Dienstleistungen an Kundenbedürfnisse
Gruppenarbeit: Entwicklung eines individuellen Angebots für einen fiktiven Kunden

11:00 – 11:15 Kaffeepause

11:15 – 12:30 Präsentation der Gruppenarbeiten
Jede Gruppe präsentiert ihr individuelles Angebot
Diskussion und Feedback durch Trainer und Teilnehmer

12:30 – 13:30 Mittagspause

13:30 – 15:00 Session 5: Integration der Erkenntnisse in die Unternehmensstrategie
Strategien zur Implementierung von Marketingmaßnahmen im Unternehmen
Entwicklung eines Maßnahmenplans für die eigene Organisation
Interaktive Übung: Erstellen eines Aktionsplans in Gruppen

15:00 – 15:15 Kaffeepause

15:15 – 16:00 Abschlussdiskussion und Feedbackrunde
Diskussion über die erarbeiteten Strategien und deren Umsetzung
Feedback sammeln und Evaluierung des Seminars
Abschlussworte und Ausblick auf weiterführende Themen

Materialien:
Handouts zu den Sessions
Zugang zu digitalen Ressourcen und Tools
Vorlagen für Strategieworkshops und Aktionspläne

Zielsetzung:
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein, die erlernten Strategien und Werkzeuge effektiv in ihrer täglichen Arbeit anzuwenden und individuelle Marketingansätze für ihre Produkte zu entwickeln.

Zielorientierung im Marketing-Management

Dauer: 2 Tage
Zeiten: 09:00 – 16:00 Uhr
Zielgruppe: Marketing-Manager, Teamleiter, Strategen und Entscheidungsträger im Marketing

Tag 1: Grundlagen der Zielorientierung im Marketing
09:00 – 09:30 Uhr Einführung und Seminarziele

Vorstellungsrunde der Teilnehmer: Erwartungen und Ziele
Überblick über die Seminarinhalte

09:30 – 10:30 Uhr Modul 1: Ziele im Marketing
Definition von Zielen und deren Bedeutung im Marketing
Zielarten: Strategische vs. operative Ziele
Interaktive Übung: Identifikation persönlicher Marketingziele (Gruppenarbeit)

10:30 – 10:45 Uhr Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr Modul 2: Zielpriorisierung und Herunterbrechen von Zielen
Methoden zur Zielpriorisierung (z.B. Eisenhower Matrix)
Herunterbrechen von Zielen: SMART-Kriterien
Rollenspiel: Zielherunterbrechung in Gruppen (Fallstudie)

12:15 – 13:15 Uhr Mittagspause

13:15 – 14:30 Uhr Modul 3: Zielkonflikte und Lösungen
Identifikation und Analyse von Zielkonflikten
Diskussion von Fallbeispielen aus der Praxis
Gruppenarbeit: Lösung von Zielkonflikten in Szenarien

14:30 – 14:45 Uhr Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr Modul 4: Motivation und Incentivierung für Zielerreichung
Theorien der Motivation im Marketing
Incentivierungsstrategien: Mitarbeiter und Kunden
Interaktive Übung: Entwicklung eines Incentive-Programms in Gruppen

Tag 2: Kennzahlen und Performance-Indikatoren im Marketing
09:00 – 09:30 Uhr Rückblick auf Tag 1 und Ausblick auf Tag 2
Diskussion von Erkenntnissen und Anwendungen der ersten Tageseinheiten

09:30 – 10:30 Uhr Modul 5: Kennzahlen im Marketing
Einführung in Kennzahlen und ihre Bedeutung
Unterschiedliche Typen von Kennzahlen
Gruppenübung: Kennzahlen für eigene Marketingziele definieren

10:30 – 10:45 Uhr Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr Modul 6: Performance-Indikatoren und Key Performance Indikatoren (KPIs)
Definition und Unterschiede zwischen KPIs und anderen Kennzahlen
Wichtige KPIs im Marketing: Beispiele und Best Practices
Rollenspiel: KPI-Entwicklung für eine fiktive Kampagne

12:15 – 13:15 Uhr Mittagspause

13:15 – 14:30 Uhr Modul 7: Implementierung und Monitoring von Zielen und KPIs
Strategien zur Implementierung von Zielsystemen
Monitoring und Anpassung von Zielen und KPIs
Gruppenarbeit: Erarbeitung eines Monitoring-Plans für eigene Projekte

14:30 – 14:45 Uhr Kaffeepause

14:45 – 15:30 Uhr Zusammenfassung und Ausblick
Vorstellung der Gruppenarbeiten und Feedback-Runde
Diskussion über die Übertragung der Seminarinhalte in den Arbeitsalltag

15:30 – 16:00 Uhr Abschluss und Evaluation
Seminar-Evaluation: Feedback der Teilnehmer
Verabschiedung und Netzwerkmöglichkeiten

Methoden und Materialien:
Flipcharts, Whiteboards, Post-its für Gruppendynamik
Fallstudien, Rollenspiel-Szenarien
Handouts und Präsentationen zu den einzelnen Modulen
Digitales Feedback-Tool für die Evaluation

Ziel des Seminars:
Die Teilnehmer sollen ein fundiertes Verständnis für die Zielorientierung im Marketing entwickeln, die Fähigkeit zur Priorisierung und Herunterbrechung von Zielen erlernen sowie den Umgang mit Kennzahlen und KPIs zur Messung von Marketing-Performance beherrschen. Interaktive Elemente fördern den Austausch und die Anwendung des Erlernten.

Marketingcontrolling

ist eines der interessantesten Themen mit dem größten Entwicklungspotential in der Praxis. Entwicklungspotential bedeutet in diesem Fall: RENDITE!
Das Thema Marketingcontrolling wird schon mal auf das Thema Promotion-Controlling oder Werbecontrolling reduziert. Das Institut für Verkauf und Marketing, IVM möchte sich dieser Simplifizierung nicht anschließen. Dennoch sehen wir auch einen intensiven Teil, insbesondere das Online-Promotion-Controlling in den Bereich des Marketingcontrollings integriert.
Die nachfolgende Agenda ist als agile Agenda zu verstehen und kann nach Präferenzen der Teilnehmer zeitlich optimiert und / oder ergänzt werden.

Strategisches Marketingcontrolling mit Elementen:

Strategische Controlling-Werkzeuge
Porter´s 5 Forces in Verbindung mit SWOT-Analyse
Ansoff-Produkt-Markt-Matrix
Portfoliomanagement als Controlling Werkzeug
Kundenzufriedenheitsmanagement mit Customer Satisfaction Index, CSI und Net Promotor Score, NPS
Kennzahlen Wachstum Unternehmen und Benchmark
Benchmark nach der Methode der Stiftung Warentest
Deckungsbeitragsmanagement und relatives Deckungsbeitragsmanagement als KPI im Marketing Management Operatives Marketing Controlling
Preismanagement mit Ziel Rendite
Produktmanagement mit Ziel der nachhaltigen Weiterentwicklung
Vertrieb- und Vertriebskanalmanagement (am 2. Tag)
Promotion-Management mit Fokus aus on- und offline Kennzahlen und KPI´s zum Leadmanagement, der Leadqualifizierung, der Leadpersonalisierung, der Leadkonvertierung mit quantitativen und qualitativen Kennzahlen und KPI´s.
Marketing Qualified Leads, MQL
Sales Qualified Leads, SQL
Qualifizierung von Leads, Portfoliomanagement

Operatives Marketing

Zielgruppe: Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, Produktmanager, Führungskräfte
Dauer: 2 Tage
Zeiten: 09:00 – 16:00 Uhr
Tag 1: Grundlagen und Strategien im operativen Marketing
09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Seminarziele

Vorstellung der Agenda und der Referenten
Erwartungen der Teilnehmer abfragen
Kurze Einführung in das operative Marketing

09:30 – 10:45 Uhr: Produktmanagement
Definition und Bedeutung des Produktmanagements
Lebenszyklus von Produkten
Gruppenübung: SWOT-Analyse eines Produkts

10:45 – 11:00 Uhr: Kaffeepause

11:00 – 12:30 Uhr: Preismanagement
Preisstrategien im nationalen und internationalen Kontext
Kaufkraftparitäten und deren Einfluss auf Preisgestaltung
Rollenspiel: Preisverhandlungen zwischen verschiedenen Märkten

12:30 – 13:30 Uhr: Mittagspause

13:30 – 15:00 Uhr: Promotion und PR
Ziele und Instrumente der Promotion
PR-Strategien und deren Bedeutung für das Marketing
Interaktive Übung: Entwicklung einer PR-Kampagne in kleinen Gruppen

15:00 – 15:15 Uhr: Kaffeepause

15:15 – 16:00 Uhr: Kennzahlen und Leistungsindikatoren
Wichtige Kennzahlen im operativen Marketing
Wie man Leistungsindikatoren zur Prozessoptimierung nutzt
Gruppenarbeit: Bestimmung relevanter KPIs für verschiedene Marketingstrategien

Tag 2: Vertrieb und Prozessmanagement
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1
Austausch über die Erkenntnisse des ersten Tages
Klärung offener Fragen
09:30 – 10:45 Uhr: Grundlagen des direkten und indirekten Vertriebs
Definition und Unterschiede zwischen direktem und indirektem Vertrieb
Strategien für nationale vs. internationale Märkte
Rollenspiel: Vertriebsgespräche in unterschiedlichen Szenarien

10:45 – 11:00 Uhr: Kaffeepause

11:00 – 12:30 Uhr: Prozessmanagement und Prozessoptimierung
Bedeutung des Prozessmanagements im Marketing
Methoden zur Prozessoptimierung
Interaktive Übung: Identifikation von Verbesserungsmöglichkeiten in bestehenden Prozessen

12:30 – 13:30 Uhr: Mittagspause

13:30 – 15:00 Uhr: Integration aller Elemente
Zusammenführung von Produktmanagement, Preismanagement, Promotion und Vertrieb
Gruppenarbeit: Entwicklung einer integrierten Marketingstrategie für ein fiktives Produkt

15:00 – 15:15 Uhr: Kaffeepause

15:15 – 16:00 Uhr: Präsentation der Gruppenarbeiten und Feedback
Vorstellung der erarbeiteten Marketingstrategien
Feedback-Runde: Stärken und Verbesserungspotenziale
Abschlussdiskussion und Ausblick auf die Umsetzung der Seminarinhalte im Arbeitsalltag

Seminarabschluss:
Verteilung von Teilnahmezertifikaten
Möglichkeit für individuelles Networking und Fragen an die Referenten

Materialien:
Handouts zu den Themen
Zugang zu Online-Ressourcen und weiteren Literaturhinweisen

Zielsetzung:
Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein, operatives Marketing aus verschiedenen Perspektiven zu verstehen und anzuwenden sowie Prozesse in ihrem Unternehmen zu optimieren.

Seminare für Führungskräfte

Anfrage

Führung Kompaktkurs

Inhalte
Führungskompetenz und effektives Management
Zielgruppe: Führungskräfte aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen
Zielsetzung: Verbesserung der Führungskompetenzen, Kommunikationsfähigkeiten, Konfliktmanagementtechniken und Teammanagement-Strategien, sowie Förderung von
gesundem Führen und effektivem Zeitmanagement.

Tag 1: Grundlagen der Führung und Kommunikation
09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Zielsetzung des Seminars

Vorstellung der Teilnehmer
Erwartungen und Ziele klären

09:30 – 11:00 Uhr: Führungskompetenz und Führungsverhalten
Theorie: Eigenschaften erfolgreicher Führungskräfte
Gruppenarbeit: Reflexion über persönliche Führungsstile
Präsentation der Ergebnisse

11:00 – 11:15 Uhr: Kaffeepause

11:15 – 12:45 Uhr: Kommunikation einer Führungskraft
Theorie: Kommunikationsstile und deren Wirkung
Rollenspiele: Praktische Übungen zur effektiven Kommunikation
Feedback-Runde

12:45 – 13:30 Uhr: Mittagspause

13:30 – 15:00 Uhr: Kommunikation in der Praxis
Interaktive Übung: Aktives Zuhören und Feedback geben
Gruppenarbeit: Strategien zur Verbesserung der Kommunikation im Team
Präsentation der Strategien

15:00 – 15:15 Uhr: Kaffeepause

15:15 – 17:00 Uhr: Zusammenfassung und Reflexion des Tages
Offene Diskussion: Herausforderungen in der Kommunikation
Ausblick auf den nächsten Tag

Tag 2: Konfliktmanagement und Teammanagement
09:00 – 10:30 Uhr: Konfliktmanagement für Führungskräfte
Theorie: Arten von Konflikten und deren Ursachen
Gruppenarbeit: Fallbeispiele analysieren und Lösungsvorschläge entwickeln
Rollenspiel: Konfliktsituationen simulieren

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Konfliktlösungstechniken
Theorie: Methoden der Konfliktlösung
Praktische Übung: Anwendung der Techniken in Gruppenarbeit
Feedback-Runde

12:15 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Teammanagement
Theorie: Teamentwicklung und Teamdynamik
Gruppenarbeit: Stärken und Schwächen des eigenen Teams analysieren
Präsentation der Ergebnisse

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:15 Uhr: Gesundes Führen
Theorie: Stressbewältigung und Work-Life-Balance für Führungskräfte
Interaktive Übung: Stressbewältigungstechniken ausprobieren
Diskussion: Förderung eines gesunden Arbeitsumfelds

16:15 – 17:00 Uhr: Zusammenfassung und Reflexion des Tages
Offene Diskussion: Herausforderungen im Teammanagement
Ausblick auf den nächsten Tag

Tag 3: Delegieren und Zeitmanagement
09:00 – 10:30 Uhr: Delegieren für Führungskräfte
Theorie: Warum und wie effektiv delegieren?
Gruppenarbeit: Identifikation von Aufgaben, die delegiert werden können
Rollenspiel: Delegationsgespräche simulieren

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Zeitmanagement für Führungskräfte
Theorie: Zeitmanagement-Techniken und Tools (z.B. Eisenhower-Prinzip)
Praktische Übung: Eigenes Zeitmanagement analysieren
Gruppenarbeit: Strategien zur Verbesserung des Zeitmanagements

12:15 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Integration der Seminarinhalte
Gruppenarbeit: Entwicklung eines persönlichen Aktionsplans
Präsentation der Aktionspläne in Kleingruppen

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Abschlussdiskussion und Feedbackrunde
Reflexion über die Seminarinhalte
Diskussion: Wie geht es weiter? Umsetzung der gelernten Inhalte im Alltag

16:00 – 16:30 Uhr: Verabschiedung und Networking
Informeller Austausch und Networking unter den Teilnehmern
Verabschiedung

Methoden:
Interaktive Vorträge
Gruppenarbeiten
Rollenspiele
Reflexion und Feedback-Runden

Materialien:
Handouts zu den Themen
Flipcharts und Marker für Gruppenarbeiten
Materialien für Rollenspiele

Mit dieser Struktur zielt das Seminar darauf ab, Führungskräften praxisnahe Fähigkeiten und Werkzeuge zu vermitteln, um ihre Führungsqualitäten zu verbessern und ihre Teams
effektiv zu leiten.
Termine: auf Anfrage
Inhouse Seminar: Nach Vereinbarung

Seminar: Führungskraft – Effektive Führung und Mitarbeiterentwicklung

Zielgruppe: Führungskräfte, Teamleiter, angehende Führungspersönlichkeiten
Ziele des Seminars:

Verständnis der verschiedenen Führungsstile und deren Anwendung
Erkennen und Berücksichtigen der Reifegrade und Typen von Mitarbeitenden
Strategien zur Analyse und Optimierung der Mitarbeiterzufriedenheit
Praktische Anwendung von Kommunikationstechniken in Rollenspielen

Tag 1: Grundlagen der Führung
09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Icebreaker
Vorstellungsrunde: Jeder Teilnehmer stellt sich kurz vor und nennt seine Erwartungen an das Seminar.
Icebreaker-Aktivität: „Was macht für mich eine gute Führungskraft aus?“ (Kollektives Brainstorming an Flipchart)

09:30 – 10:30 Uhr: Führungsstile und Führungsverhalten
Interaktive Präsentation: Verschiedene Führungsstile (autoritär, kooperativ, situativ etc.)
Gruppenarbeit: In Kleingruppen die Vor- und Nachteile der jeweiligen Führungsstile diskutieren und präsentieren.

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Mitarbeiterführung nach Reifegrad und Mitarbeitertyp
Einführung in das Konzept der Reifegradmodell (z.B. Hersey-Blanchard-Modell)
Gruppenaktivität: „Mitarbeitertypen identifizieren“ – Erstellung von Personas und deren Reifegrad
Diskussion: Welche Führungsstile passen zu den jeweiligen Typen?

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:45 Uhr: Mitarbeiterzufriedenheit analysieren
Interaktive Übung: Erstellung eines Fragebogens zur Mitarbeiterzufriedenheit
Gruppenarbeit: Auswertung von Fallbeispielen zur Mitarbeiterzufriedenheit in Unternehmen
Diskussion: Best Practices zur Steigerung der Zufriedenheit

14:45 – 15:00 Uhr: Kaffeepause

15:00 – 16:00 Uhr: Vorbereitung auf Rollenspiele
Einführung in die Kommunikation im Führungsalltag
Erklärung der Rollenspiele: Kommunikation, Kritik, Mitarbeitergespräch
Bildung von Kleingruppen und Zuweisung der Szenarien

Tag 2: Praktische Anwendung und Kommunikation
09:00 – 10:30 Uhr: Rollenspiele – Kommunikation und Kritik
Durchführung der Rollenspiele in Kleingruppen (ca. 30 Minuten pro Rollenspiel)
Feedback-Runde nach jedem Rollenspiel: Was war gut? Was kann verbessert werden?

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Rollenspiele – Mitarbeitergespräch
Durchführung von Rollenspielen zu Mitarbeitergesprächen (z.B. Jahresgespräch, Feedbackgespräch)
Feedback und Reflexion in der Gruppe

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:45 Uhr: Entwicklung eines individuellen Führungsstils
Workshop: Jeder Teilnehmer entwickelt seinen persönlichen Führungsstil
Austausch in Kleingruppen: Vorstellung der entwickelten Führungsstile und gegenseitige Rückmeldungen

14:45 – 15:00 Uhr: Kaffeepause

15:00 – 16:00 Uhr: Abschlussdiskussion und Feedback
Offene Diskussion über die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Seminar
Feedbackrunde: Was nehme ich mit? Welche Fragen bleiben offen?
Ausblick: Weiterführende Ressourcen und Möglichkeiten zur Vertiefung

16:00 Uhr: Verabschiedung

Seminar-Materialien:
Handouts zu den behandelten Themen
Fragebögen zur Mitarbeiterzufriedenheit
Vorlagen für persönliche Entwicklungspläne
Zugang zu weiterführenden Online-Ressourcen

Methoden:
Interaktive Vorträge
Gruppenarbeiten und Diskussionen
Rollenspiele zur praktischen Anwendung
Kreative Workshops zur Entwicklung individueller Ansätze

Dieses Seminar bietet eine ausgewogene Mischung aus Theorie und Praxis, um den Teilnehmern die nötigen Werkzeuge für eine effektive Führung an die Hand zu geben.

Erfolgreiche Zielsetzung und Führungskompetenz, 3-tägig

Zielgruppe: Führungskräfte aus privaten und öffentlich-rechtlichen Unternehmen

Tag 1: Grundlagen der Zielsetzung und Zielfokussierung
09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Seminarziele

Begrüßung und Vorstellung der Teilnehmer
Überblick über das Seminar und die Zielsetzungen

09:30 – 10:30 Uhr: Ziele und Zielarten
Theoretische Inputs zu Zielen (SMART-Kriterien, strategische vs. operative Ziele)
Unterschiede zwischen privaten und öffentlich-rechtlichen Unternehmen
Interaktive Übung: Identifikation persönlicher und unternehmerischer Ziele

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Zielfokussierung und Zielrealisierung
Methoden zur Zielfokussierung (z.B. Vision Board, OKR)
Gruppenarbeit: Entwicklung von Zielstrategien für unterschiedliche Unternehmensarten

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: PDCA-Zyklus in der Führung
Einführung in den PDCA-Zyklus (Plan, Do, Check, Act)
Anwendungsbeispiele in der Führung
Rollenspiel: Anwendung des PDCA-Zyklus auf ein konkretes Projekt

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Management Deployment für nachhaltige Zielentwicklung
Definition und Bedeutung des Management Deployments
Interaktive Diskussion: Herausforderungen und Lösungen in der Zielverwirklichung

16:00 – 17:00 Uhr: Reflexion des Tages
Offene Diskussion: Was haben die Teilnehmer gelernt?
Vorbereitung auf den nächsten Tag

Tag 2: Führungskompetenz und Kommunikation
09:00 – 10:30 Uhr: Führungskompetenz und Führungsverhalten
Eigenschaften erfolgreicher Führungskräfte
Gruppenarbeit: Selbsteinschätzung und Feedback-Runden zu Führungsverhalten

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Kommunikation einer Führungskraft
Bedeutung von Kommunikation in der Führung
Praktische Übung: Aktives Zuhören und Feedback geben

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Teammanagement
Teamdynamik und -entwicklung
Workshop: Teambuilding-Übungen zur Verbesserung der Zusammenarbeit

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Delegieren und Zeitmanagement
Techniken des Delegierens
Fallstudie: Analyse von Delegationsfehlern und deren Lösungen

16:00 – 17:00 Uhr: Reflexion des Tages
Diskussion von persönlichen Lernerfahrungen
Vorbereitung auf den dritten Tag

Tag 3: Integration und Anwendung
09:00 – 10:30 Uhr: Integration der Seminarinhalte
Verknüpfung von Zielen, Führungskompetenz und Teammanagement
Gruppenarbeit: Erstellung eines integrierten Aktionsplans

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Präsentation der Aktionspläne
Jede Gruppe präsentiert ihren Aktionsplan
Feedback von den anderen Teilnehmern und dem Trainer

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Rollenspiele zur Anwendung der Seminarinhalte
Szenarien zur Anwendung von Führungs- und Kommunikationstechniken
Feedbackrunde: Reflexion der Rollenspiele

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Individuelle Zielsetzung für die Zukunft
Jeder Teilnehmer formuliert individuelle Ziele basierend auf den Seminarinhalten
Peer-Coaching: Austausch in Kleingruppen zur Verfeinerung der Ziele

16:00 – 17:00 Uhr: Abschluss und Auswertung
Feedbackrunde zum Seminar
Abschlussworte und Verabschiedung

Materialien:
Handouts zu jedem Thema
Arbeitsblätter für Gruppenarbeiten und Übungen
Zugang zu Online-Ressourcen für vertiefende Informationen

Methoden:
Vorträge, interaktive Übungen, Gruppenarbeiten, Rollenspiele, Diskussionen, Fallstudien

Dieses Seminar soll den Teilnehmern helfen, ihre Führungsfähigkeiten zu verbessern und effektive Zielsetzungsstrategien zu entwickeln, die sowohl für private als auch für öffentlich-rechtliche Unternehmen anwendbar sind.

Führungsstile und Führungsverhalten

Dauer: 2 Tage
Zeit: 09:00 – 16:00 Uhr

Tag 1: Einführung in Führungsstile
09:00 – 09:30 Uhr Begrüßung und Vorstellung

Kurze Einführung durch den Seminarleiter
Vorstellungsrunde der Teilnehmer (Name, Rolle, Erwartungen)

09:30 – 10:15 Uhr Theoretischer Input: Führungsstile
Definition und Bedeutung von Führungsstilen
Überblick über verschiedene Führungsstile (autoritär, kooperativ, situativ, transformational)

10:15 – 10:30 Uhr Kaffeepause

10:30 – 12:00 Uhr Gruppenarbeit: Führungsstile im Alltag
Bildung von Kleingruppen (4-5 Personen)
Jede Gruppe diskutiert einen Führungsstil und erarbeitet Beispiele aus der eigenen Praxis.
Präsentation der Ergebnisse im Plenum (je 5 Minuten pro Gruppe)

12:00 – 13:00 Uhr Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr Interaktive Übung: Situative Führung
Einführung in die situative Führungstheorie
Rollenspiel: Teilnehmer spielen Szenarien mit unterschiedlichen Führungsstilen (z.B. Krisenmanagement, Teamentwicklung)
Feedback-Runde im Plenum

14:30 – 14:45 Uhr Kaffeepause

14:45 – 15:30 Uhr Präsentation: Einfluss von Führungsstilen auf Mitarbeitermotivation
Besprechung von Studien und Fallbeispielen
Diskussion über persönliche Erfahrungen

15:30 – 16:00 Uhr Reflexion des Tages
Offene Diskussion über die Erkenntnisse des Tages
Sammlung von Fragen und Themen für den nächsten Tag

Tag 2: Führungsverhalten und persönliche Entwicklung
09:00 – 09:30 Uhr Rückblick auf Tag 1
Kurze Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
Klärung offener Fragen

09:30 – 10:15 Uhr Theoretischer Input: Führungsverhalten
Unterschied zwischen Führungsstil und Führungsverhalten
Wichtige Verhaltensweisen erfolgreicher Führungskräfte

10:15 – 10:30 Uhr Kaffeepause

10:30 – 12:00 Uhr Gruppenarbeit: Selbstreflexion und Feedback
Jeder Teilnehmer reflektiert sein eigenes Führungsverhalten und identifiziert Stärken und Entwicklungsfelder
Partnerarbeit: Geben und Empfangen von Feedback zu den Führungsstilen und -verhalten
Optional: Erstellen eines persönlichen Entwicklungsplans

12:00 – 13:00 Uhr Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr Rollenspiel: Herausforderungen im Führungsalltag
Simulation von realen Führungssituationen (z.B. Konfliktgespräche, Motivationsgespräche)
Feedback von anderen Teilnehmern und dem Seminarleiter

14:30 – 14:45 Uhr Kaffeepause

14:45 – 15:30 Uhr Diskussion: Best Practices und individuelle Strategien
Austausch über bewährte Methoden und Strategien in der Führung
Entwicklung von konkreten Maßnahmen zur Verbesserung des eigenen Führungsverhaltens

15:30 – 16:00 Uhr Abschlussrunde und Evaluation
Teilnehmer teilen ihre wichtigsten Erkenntnisse und nächsten Schritte
Feedback zum Seminar
Verabschiedung und Ausblick auf mögliche Folgeseminare oder Coachings

Materialien und Hilfsmittel:
Flipcharts und Marker
Handouts zu Führungsstilen und -verhalten
Raum für Gruppenarbeiten und Rollenspiele

Zielsetzung:
Am Ende des Seminars sollen die Teilnehmer ein besseres Verständnis für verschiedene Führungsstile und -verhalten haben, ihre eigenen Stärken und Schwächen als Führungskraft reflektieren können und konkrete Strategien zur Weiterentwicklung erarbeitet haben.

Konfliktmanagement für Führungskräfte

Zielgruppe: Führungskräfte, Teamleiter, Abteilungsleiter

Ziele des Seminars:

Verständnis der Grundlagen des Konfliktmanagements
Erlernen von Techniken zur Konfliktlösung
Entwicklung von Fähigkeiten zur Deeskalation von Konflikten
Verbesserung der Kommunikation und Teamarbeit

Tag 1: Grundlagen des Konfliktmanagements
09:00 – 09:30 Uhr: Begrüßung und Einführung
Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Ziele des Seminars und Agenda

09:30 – 10:15 Uhr: Theoretische Grundlagen des Konfliktmanagements
Definition von Konflikten
Ursachen und Arten von Konflikten
Phasen des Konflikts

10:15 – 10:30 Uhr: Kaffeepause

10:30 – 11:30 Uhr: Interaktive Gruppenarbeit – Konflikten auf der Spur
Gruppenbildung (4-5 Personen)
Identifikation von Konfliktsituationen im eigenen Arbeitsumfeld
Austausch von Erfahrungen und Herausforderungen

11:30 – 12:15 Uhr: Präsentation der Ergebnisse
Kurze Vorstellung der Gruppenergebnisse
Diskussion über Gemeinsamkeiten und Unterschiede

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:00 Uhr: Kommunikationsstile im Konfliktmanagement
Erlernen verschiedener Kommunikationsstile
Bedeutung von aktiven Zuhören und Empathie

14:00 – 15:30 Uhr: Rollenspiel – Konfliktsituationen
Rollenspiel in Kleingruppen zu typischen Konfliktszenarien
Feedback-Runde in den Gruppen

15:30 – 15:45 Uhr: Kaffeepause

15:45 – 16:00 Uhr: Reflexion des Tages
Offene Fragerunde
Feedback der Teilnehmer zu den erlernten Inhalten

Tag 2: Praktische Techniken und Strategien
09:00 – 09:15 Uhr: Rückblick auf Tag 1
Kurze Zusammenfassung der Inhalte und Lernerfahrungen

09:15 – 10:30 Uhr: Techniken zur Konfliktlösung
Vorstellung verschiedener Methoden (z.B. Mediation, Verhandlungstechniken)
Diskussion über Vor- und Nachteile der Methoden

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Gruppenarbeit – Konfliktlösungsstrategien
Szenarien aus der Praxis zur Anwendung der erlernten Techniken
Entwicklung von Lösungsansätzen in Gruppen

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:30 Uhr: Rollenspiel – Anwendung der Konfliktlösungsstrategien
Umsetzung der erarbeiteten Lösungsansätze in Rollenspielen
Feedback und Reflexion im Plenum

14:30 – 15:15 Uhr: Erstellung eines persönlichen Konfliktmanagement-Plans
Jeder Teilnehmer erstellt einen individuellen Plan für den Umgang mit Konflikten im eigenen Team

15:15 – 15:45 Uhr: Abschlussdiskussion
Austausch über die persönlichen Pläne
Diskussion über die Implementierung der erlernten Techniken im Arbeitsalltag

15:45 – 16:00 Uhr: Seminarabschluss
Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
Verteilung von Teilnahmezertifikaten
Feedbackrunde zur Seminarverbesserung

Materialien:
Handouts zu den Themen
Vorlagen für den Konfliktmanagement-Plan
Flipcharts und Marker für Gruppenarbeiten

Mitarbeiterführung – Gesundes Führen

Ziel: Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten zum gesunden Führen und zur Förderung von Corporate Health und Employer Branding.

Tag 1: Grundlagen und Konzepte
09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Zielsetzung

Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Seminarziele und Agenda vorstellen
Erwartungen der Teilnehmer erfassen

09:30 – 10:15 Uhr: Gesundes Führen
Impulsvortrag über die Bedeutung von gesundem Führen
Diskussion: Welche Rolle spielen Führungskräfte in der Gesundheitsförderung?

10:15 – 10:45 Uhr: Interaktive Übung
Gruppenarbeit: „Was bedeutet für uns gesundes Führen?“
Ergebnisse in der Großgruppe vorstellen

10:45 – 11:00 Uhr: Kaffeepause

11:00 – 12:00 Uhr: Corporate Health und Employer Branding
Präsentation: Zusammenhang zwischen Corporate Health und Employer Branding
Best Practices aus Unternehmen

12:00 – 12:30 Uhr: Diskussion
Gruppenarbeit: Wie kann unser Unternehmen Corporate Health fördern?
Ergebnisse zusammentragen

12:30 – 13:30 Uhr: Mittagspause

13:30 – 14:15 Uhr: Empfehlungsmarketing
Vortrag: Die Rolle von Mitarbeiterempfehlungen im Employer Branding
Impulse zu positiven Mitarbeitererfahrungen

14:15 – 15:00 Uhr: Rollenspiel
Szenario: Mitarbeiterberatung zu Gesundheitsthemen
Feedback und Reflexion in der Gruppe

15:00 – 15:30 Uhr: Aktive Pause
Einführung in verschiedene aktive Pausen (Stretching, Atemübungen)
Praktische Übung zur Durchführung aktiver Pausen

15:30 – 16:00 Uhr: Reflexion des Tages
Offene Fragerunde
Gemeinsame Reflexion über die gelernten Inhalte

Tag 2: Praktische Anwendung und Wettbewerbe
09:00 – 09:15 Uhr: Rückblick auf Tag 1
Kurze Zusammenfassung der wichtigsten Punkte
Erwartungen für Tag 2 klären

09:15 – 10:30 Uhr: Power Work Einheiten planen
Workshop: „Gestaltung von Power Work Einheiten“ (Fokus auf kurze, effektive Arbeitsphasen)
Gruppenarbeit: Planung von eigenen Power Work Einheiten

10:30 – 11:00 Uhr: Präsentation der Ergebnisse
Vorstellung der geplanten Einheiten in der Gruppe
Feedback-Runde

11:00 – 11:15 Uhr: Kaffeepause

11:15 – 12:30 Uhr: Motivation für ein gesundes Leben
Impulsvortrag: Motivationsstrategien für Führungskräfte und Mitarbeiter
Diskussion: Herausforderungen und Lösungen

12:30 – 13:30 Uhr: Mittagspause

13:30 – 15:00 Uhr: Gruppenwettbewerb
Wettbewerb: „Gesundheits-Challenge“
Teams entwickeln kreative Konzepte zur Förderung von Gesundheit und Freude im
Team
Präsentation der Ideen vor der Gruppe

15:00 – 15:30 Uhr: Auswertung des Wettbewerbs
Abstimmung über die besten Ideen
Preise für die besten Konzepte

15:30 – 16:00 Uhr: Abschlussrunde
Reflexion der beiden Seminartage
Feedback der Teilnehmer
Ausblick: Wie geht es weiter mit den gelernten Inhalten?

Zielsetzung:
Die Teilnehmer verlassen das Seminar mit praktischen Werkzeugen und einem tieferen
Verständnis für gesundes Führen, das sie in ihren Teams umsetzen können.

Delegieren und OKR für Führungskräfte

Zielgruppe: Führungskräfte, die ihre Kompetenzen im Delegieren, Zeit- und Ressourcenmanagement sowie der Anwendung von OKR (Objectives and Key Results) verbessern möchten.

Tag 1: Grundlagen des Delegierens und OKR
09:00 – 09:30 Uhr: Begrüßung und Einführung

Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Seminarziele und Ablauf vorstellen

09:30 – 10:30 Uhr: Theorie: Delegieren
Bedeutung und Vorteile des Delegierens
Die fünf Stufen des Delegierens
Identifikation von delegierbaren Aufgaben

10:30 – 11:00 Uhr: Kaffeepause

11:00 – 12:30 Uhr: Interaktive Gruppenarbeit: Delegationsspiel
In Gruppen Aufgaben identifizieren, die delegiert werden können
Rollenspiel: Delegieren in verschiedenen Szenarien
Diskussion der Erfahrungen und Erkenntnisse

12:30 – 13:30 Uhr: Mittagspause

13:30 – 15:00 Uhr: Theorie: Einführung in OKR
Grundkonzept von OKR
Unterschiede zu traditionellen Zielsetzungsmodellen
Beispiele erfolgreicher OKR-Implementierungen

15:00 – 15:30 Uhr: Praktische Übung: OKR-Entwicklung
In Gruppen: Formulierung von eigenen OKRs für das Team
Präsentation der Ergebnisse der Gruppen

15:30 – 16:00 Uhr: Reflexion und Ausblick auf Tag 2
Offene Fragerunde
Zusammenfassung der wichtigsten Punkte des Tages

Tag 2: Nein sagen lernen, Ressourcen- und Zeitmanagement
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1
Kurze Wiederholung der Inhalte vom Vortag
Feedback-Runde: Was hat jeder mitgenommen?

09:30 – 10:30 Uhr: Theorie: Nein Sagen lernen
Die Kunst des Neinsagens
Strategien für die Kommunikation von Ablehnungen
Rollenspiel: Situationen zum Nein Sagen

10:30 – 11:00 Uhr: Kaffeepause

11:00 – 12:30 Uhr: Workshop: Ressourcenmanagement
Identifikation und Bewertung von Ressourcen
Strategien zur optimalen Ressourcennutzung
Gruppenarbeit: Fallstudie zur Ressourcenoptimierung

12:30 – 13:30 Uhr: Mittagspause

13:30 – 14:30 Uhr: Theorie: Zeitmanagement und Prioritäten setzen
Methoden des Zeitmanagements (z.B. Eisenhower-Matrix)
Techniken zur Prioritätensetzung
Praktische Tipps für den Alltag

14:30 – 15:30 Uhr: Praktische Übung: Zeitmanagement-Planung
Individuelle Planung: eigene Zeitmanagement-Strategien entwickeln
Austausch in kleinen Gruppen über Herausforderungen und Lösungen

15:30 – 16:00 Uhr: Abschlussdiskussion und Feedbackrunde
Zusammenfassung der Seminarinhalte
Feedback der Teilnehmer zu Seminarinhalten und -durchführung
Ausblick: wie kann das Gelernte im beruflichen Alltag angewendet werden?

Materialien und Methoden:
Handouts zu den Themen Delegieren, OKR, Zeit- und Ressourcenmanagement
Flipcharts und Marker für Gruppenarbeiten
Präsentationstechnik (Beamer, Laptop)
Feedbackbögen für die Teilnehmer

Zielsetzung:
Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar in der Lage sein, effektiver zu delegieren, OKRs zu formulieren, Prioritäten zu setzen und die Fähigkeit, Nein zu sagen, zu nutzen, um ihre Ressourcen und Zeit besser zu managen.

Führungskraft – Erfolgreiches Führen im Unternehmen

Zielgruppe: Führungskräfte, Teamleiter, angehende Führungskräfte

Tag 1: Rendite und Profitabilität im Unternehmen
09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Begrüßung

Vorstellungsrunde der Teilnehmer
Zielsetzung des Seminars

09:30 – 10:15 Uhr: Grundlagen der Rendite und Profitabilität
Input-Vortrag: Definitionen und Wichtigkeit für Unternehmen
Interaktive Diskussion: Erfahrungen der Teilnehmer mit Rendite- und Profitabilitätsstrategien

10:15 – 10:30 Uhr: Kaffeepause

10:30 – 12:00 Uhr: Finanzwirtschaftliche Kennzahlen im Betrieb
Workshop: Kennzahlen (z.B. ROI, ROE, EBIT) und deren Berechnung
Gruppenarbeit: Analyse von Fallstudien, um Kennzahlen in verschiedenen Szenarien zu interpretieren

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Performance Indikatoren im Personalbereich
Input-Vortrag: Wichtige KPIs (z.B. Fluktuationsrate, Mitarbeiterzufriedenheit)
Rollenspiel: Wie KPIs das Führungsverhalten beeinflussen können

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Verknüpfung von Finanzkennzahlen und Personal-KPIs
Gruppenübung: Entwicklung eines Modells, das finanzielle und personale KPIs in Beziehung setzt
Präsentation der Ergebnisse und Diskussion

Tag 2: Mitarbeitergespräche erfolgreich leiten
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1 und Einleitung in Tag 2
Klärung offener Fragen
Ziele für den Tag festlegen

09:30 – 10:30 Uhr: Grundlagen erfolgreicher Mitarbeitergespräche
Input-Vortrag: Prinzipien effektiver Kommunikation
Gruppenarbeit: Erarbeitung von Best Practices für Mitarbeitergespräche

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:15 Uhr: Praktische Übungen zu Mitarbeitergesprächen
Rollenspiele in Kleingruppen: Simulation von Mitarbeitergesprächen
Feedback-Runden innerhalb der Gruppen

12:15 – 13:15 Uhr: Mittagspause

13:15 – 14:45 Uhr: Umgang mit schwierigen Gesprächen
Input-Vortrag: Strategien zur Konfliktlösung
Fallstudienarbeit: Analyse von schwierigen Gesprächssituationen und Entwicklung von Lösungsvorschlägen

14:45 – 15:00 Uhr: Kaffeepause

15:00 – 16:00 Uhr: Zusammenfassung und Ausblick
Reflexion der Seminarinhalte: Was habe ich gelernt?
Abschlussspiel: „Das perfekte Mitarbeitergespräch“ – Kreative Ideen sammeln
Abschlussrunde und Verabschiedung

Seminarmethoden
Vorträge mit interaktiven Elementen
Gruppenarbeiten und Diskussionen
Rollenspiele und praktische Übungen
Fallstudien und Modellentwicklungen
Feedback- und Reflexionsrunden

Materialien
Handouts zu den Themen
Flipcharts und Marker für Gruppenarbeiten
Präsentationsmaterialien (Beamer, Laptop)

Zielsetzung
Teilnehmer verstehen die Zusammenhänge zwischen finanzieller Performance und Personalmanagement.
Teilnehmer lernen, Mitarbeitergespräche effektiv zu führen.
Förderung von Teamgeist und aktiver Zusammenarbeit unter den Teilnehmern.
Dieses Seminar soll nicht nur Wissen vermitteln, sondern auch die Teilnehmer aktiv in
den Lernprozess einbeziehen und ihnen praktische Fähigkeiten für ihre Rolle als
Führungskraft an die Hand geben.

Führungskräfteentwicklung

Zielgruppe: Führungskräfte, Teamleiter, Manager, die ihre Führungsfähigkeiten entwickeln und verbessern möchten.

Tag 1: Grundlagen der Führung
09:00 – 09:30 Willkommensrunde & Vorstellungsrunde

Jeder Teilnehmer stellt sich vor und benennt eine persönliche Erwartung an das
Seminar.
Interaktive Eisbrecher Übung: „Mein Führungsstil in einem Wort“

09:30 – 10:30 Impulsreferat: „Führung im Wandel“
Kurze Präsentation über aktuelle Trends in der Führung.
Diskussion: Welche dieser Trends sind für die Teilnehmer relevant?

10:30 – 10:45 Kaffeepause

10:45 – 12:15 Workshop: „Selbstreflexion und Führungsstil“
Gruppenübung: Teilnehmer analysieren ihren eigenen Führungsstil anhand eines
bereitgestellten Modells (z.B. Situative Führung).
Austausch in Kleingruppen über persönliche Stärken und Entwicklungsfelder.

12:15 – 13:15 Mittagspause

13:15 – 14:45 Fallstudie: „Herausforderungen in der Führung“
Teams bearbeiten eine realistische Fallstudie, die typische Führungssituationen und -herausforderungen darstellt.
Präsentation der Lösungen und Feedback von anderen Gruppen.

14:45 – 15:00 Kaffeepause

15:00 – 16:00 Interaktive Übung: „Feedback geben und empfangen“
Rollenspiel: Teilnehmer üben, konstruktives Feedback zu geben und zu empfangen.
Reflexion im Plenum über die Erfahrungen und Lernergebnisse.

Tag 2: Praktische Führungsfähigkeiten
09:00 – 09:30 Einstieg: „Erfahrungen und Erkenntnisse aus Tag 1“
Teilnehmer teilen ihre wichtigsten Erkenntnisse und Aha-Momente aus dem ersten Tag.

09:30 – 10:30 Workshop: „Motivation und Teamentwicklung“
Gruppenarbeit: Entwicklung von Strategien zur Motivation des Teams.
Präsentation der Strategien und Diskussion über deren Umsetzbarkeit.

10:30 – 10:45 Kaffeepause

10:45 – 12:15 Interaktive Übung: „Konfliktmanagement“
Simulation von Konfliktsituationen, die in Gruppen gelöst werden müssen.
Nachbesprechung: Was hat funktioniert? Was könnte besser sein?

12:15 – 13:15 Mittagspause

13:15 – 14:15 Paneldiskussion: „Erfolgreiche Führungspersönlichkeiten“
Eingeladene Führungspersönlichkeiten teilen ihre Erfahrungen und Perspektiven.
Offene Fragerunde für die Teilnehmer.
14:15 – 15:30 Zukunftsworkshop: „Mein persönlicher Entwicklungsplan“
Jeder Teilnehmer erarbeitet einen individuellen Plan zur Weiterentwicklung seiner Führungsfähigkeiten.
Partnerarbeit: Teilnehmer tauschen sich über ihre Pläne aus und geben sich gegenseitig Feedback.

15:30 – 16:00 Abschlussrunde & Evaluation
Teilnehmer reflektieren über das Seminar und teilen ihre nächsten Schritte.
Feedback zur Seminarstruktur und -inhalten.

16:00 Ende des Seminars

Methoden und Materialien:
Flipcharts, Marker, Moderationskarten
Handouts mit Modellen, Fallstudien und Feedbackbögen
Digitale Tools für Umfragen und Feedback (z.B. Mentimeter)

Zusätzliche Hinweise:
Das Seminar sollte flexibel gestaltet werden, um auf dynamische Gruppenprozesse und
individuelle Bedürfnisse einzugehen.
Teilnehmer sollten ermutigt werden, aktiv zu sein und ihre Erfahrungen einzubringen.

Führungsstil und Führungsverhalten

Zielgruppe: Führungskräfte, Teamleiter, Nachwuchsführungskräfte
Dauer: 2 Tage
Zeit: 09:00 – 16:00 Uhr

Tag 1: Grundlagen der Führung
09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Erwartungen

Aktivität: Vorstellungsrunde mit Erwartungen der Teilnehmer
Ziel: Schaffung einer vertrauensvollen Atmosphäre und Identifikation der individuellen Bedürfnisse

09:30 – 10:30 Uhr: Führungsstile im Überblick
Input: Vorstellung verschiedener Führungsstile (z.B. autoritär, kooperativ, transformational)
Aktivität: Gruppenarbeit – Diskussion und Reflexion über persönliche Erfahrungen mit verschiedenen Führungsstilen
Ziel: Verständnis für unterschiedliche Führungsstile und deren Auswirkungen auf das Team

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Selbstreflexion des eigenen Führungsstils
Aktivität: Individuelles Selbstassessment – Fragebogen zur Selbsteinschätzung des eigenen Führungsstils
Ziel: Bewusstsein für den eigenen Führungsstil entwickeln

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Die Rolle der Kommunikation in der Führung
Input: Wichtige Kommunikationsmethoden für Führungskräfte
Aktivität: Rollenspiele in Paaren – effektive Kommunikation in verschiedenen Führungssituationen
Ziel: Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten im Führungsalltag

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 16:00 Uhr: Gruppenarbeit: Fallstudien zu Führungsverhalten
Aktivität: Analyse von Fallstudien in Kleingruppen, Präsentation der Ergebnisse
Ziel: Anwendung der erlernten Konzepte auf reale Führungssituationen

Tag 2: Führen in der Praxis
09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick und Feedback zu Tag 1
Aktivität: Offene Runde zur Reflexion des ersten Tages
Ziel: Sicherstellung des Verständnisses und Identifikation von offenen Fragen

09:30 – 10:30 Uhr: Situatives Führen
Input: Theorie des situativen Führens und deren Anwendung
Aktivität: Gruppendiskussion und Szenarien, wo situatives Führen angewendet werden kann
Ziel: Verständnis für Flexibilität im Führungsstil entwickeln

10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause

10:45 – 12:00 Uhr: Teambuilding und Motivation
Aktivität: Team-Übung zur Förderung des Zusammenhalts und der Motivation im Team
Ziel: Erarbeitung von Strategien zur Teamförderung und Motivation

12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause

13:00 – 14:30 Uhr: Konfliktmanagement
Input: Techniken und Strategien zur Konfliktbewältigung
Aktivität: Rollenspiele zu Konfliktsituationen und deren Lösung
Ziel: Verbesserung der Fähigkeiten im Umgang mit Konflikten im Team

14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause

14:45 – 15:30 Uhr: Entwicklung eines individuellen Führungsplans
Aktivität: Jeder Teilnehmer erstellt einen persönlichen Entwicklungsplan für seinen Führungsstil
Ziel: Konkrete Schritte zur Verbesserung des eigenen Führungsverhaltens

15:30 – 16:00 Uhr: Abschlussrunde und Feedback
Aktivität: Offene Runde zur Reflexion des gesamten Seminars, Feedback und Ausblick
Ziel: Sicherstellung des Lernerfolgs und positive Verabschiedung

Materialien und Methoden:
Flipcharts, Marker, Moderationskarten
Handouts zu Führungsstilen und Kommunikationstechniken
Selbstassessments und Feedbackbögen
Raum für Gruppenarbeiten und Rollenspiele

Veranstaltungshinweise:
Teilnehmer sollten bereit sein, persönliche Erfahrungen zu teilen.
Die interaktiven Elemente fördern den Austausch und die Vernetzung unter den
Teilnehmern

Inhouse Seminare

Sie haben ein aktuelles Bildungs- und Entwicklungsvorhaben und möchten einen
kompetenten Bildungsträger mit der Konzeption und der Realisierung beauftragen.
Der Ablaufprozess könnte so aussehen:
Das Investitionsvolumen richtet sich nach:

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a) Anzahl der Teilnehmer

Teilnehmer: 850,00 EUR + MwSt.
Teilnehmer: 450,00 EUR + MwSt.
Teilnehmer: 250,00 EUR + MwSt.
-12. Teilnehmer Jeweils 99,00 EUR + MwSt.

Wir realisieren Ihr individuelles Bildungsvorhaben ab 2 Teilnehmern als
maßgeschneidertes Inhouse-Seminar.

Ihre Vorteile:
➔ Sie reduzieren die Bildungsinvestition pro TN und Bildungsvorhaben
➔ Sie individualisieren und optimieren den betriebsinternen Nutzen

b) Dauer der Veranstaltung (Trainingstage)
Dauer der
Veranstaltung
Multiplikator
auf den o.g. Preis
1 Tag 1
2 Tage 0,9
3 Tage 0,85

Wir kommunizieren in der ersten Phase und Sie stellen uns Ihre Anforderungen und Ihre Ziele dar.
Wir konzipieren ein Grobkonzept.
Wir kommunizieren erneut und integrieren Veränderungswünsche inhaltlicher und / oder didaktisch methodischer Art.
Wir erarbeiten ein Feinkonzept und unterbreiten den Entwurf.
Nach Freigabe erfolgt die Realisierung und die Evaluierung.

Ihr Kontaktpartner:
Executive Coach Roberto Capone (Diplom BW, MBA)
E-Mail: r.capone@ivm-seminare.de
Telefon: 01512 4169338

Anfrage

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